こんにちは、株式会社GIGで『Workship』のPMMを担当している早河です。フリーランス・副業向けマッチングサービス『Workship』の事業戦略やマーケティング戦略の策定から戦術実行まで幅広く担当しています。

「リードジェネレーション」とは、ビジネスにおいて顧客を獲得し、売上を増やすために欠かせない施策です。しかし、その方法やポイントがわからなければ、効果を最大限に発揮できません。本記事では、リードジェネレーションの基本から施策、成功のためのポイントまでを詳しく解説します。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、ビジネスにおける潜在的な顧客（リード）を集め、売上や利益に繋げるためのマーケティング施策のことです。

具体的には、Webサイトの改善、コンテンツマーケティング、SEO、SNSマーケティングなどの手法を活用し、見込み顧客を獲得することを目的としています。リードジェネレーションは、ビジネスにおいて非常に重要な施策であり、リード獲得を成功させるためには正しい施策を選ぶこと、効果的な手法を活用することが大切です。

リードジェネレーションのステップ

リードジェネレーションのステップには、以下のような一般的な流れがあります。

ステップ1. ターゲット顧客を決める

まずは、自社の商品やサービスに興味を持ちそうな、ターゲットとなる顧客を明確にする必要があります。ターゲット顧客を決めることで、マーケティング施策を実行するときの方針が明確になります。

目指すべきターゲット顧客が明確になっていることで、チームのメンバーとも共通の認識がとれ、実行する施策の方向性にもブレが生じづらくなります。

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ステップ2. リード獲得のための施策を実行する

ステップ1で決定をしたターゲット顧客に向けて、Webサイトやランディングページ、メールマーケティング、コンテンツマーケティング、SNSマーケティングなど、リード獲得のための施策を実行します。

施策を実行するときは、ターゲット顧客が必要とする情報やコンテンツを提供することが重要となり、それによりリード獲得に大きな差が出ることがあります。

ステップ3. 獲得したリードの情報を収集する

リード獲得施策を実行することで、ターゲット顧客からリード情報（名前、メールアドレス、会社名など）を収集します。このとき、収集する情報を明確にすることが重要です。

収集した情報を管理する「MA（Marketing Automation）」などのツールを用意することで、管理をより簡易化することを検討する必要があります。私が担当する『Workship』では基本的な情報に加え、セールスの商談に役立つと判断した「採用に関する検討度合い」などの情報も一緒に収集しています。

ステップ4. リードのスコアリングを行う

収集したリード情報を基に、リードの質を判断する「スコアリング」を行います。スコアリングには、リードが自社の商品やサービスにどの程度の興味を持っているか、自社商品やサービスを購入する可能性が高いかどうか、などの指標を設定して判断します。

Workshipでは、DLした資料や、閲覧したページ、メールの開封などによってスコアリングの加点数を変更しており、それぞれの内容に応じた仮の興味関心度を設定しています。

ステップ5. リードのナーチャリングを行う

スコアリングで評価したリードのなかで、自社商品やサービスを購入する可能性が高いと判断されたリードに対しては、フォローアップを行う「ナーチャリング」が必要です。

ナーチャリングには、メールマーケティングやインサイドセールスによるアプローチなど、様々な手法があります。リード数が少ない場合には、ツールによるナーチャリングと合わせて、顧客の状況に最適化されたナーチャリングを人的に行うこともあります。

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ステップ6. リードをセールスに引き渡す

ナーチャリングを経たリードのなかで、購入意欲の高いと判断されたリードは、「フィールドセールス」に引き渡します。フィールドセールスは、リードに対して提案やアプローチを行い、商談に繋げることが目的です。

スコアリングによる加点で、リードがどの程度の興味を持っているかは可視化できています。しかし実際にどのような課題を抱え、どのような解決策を希望しているかは、フィールドセールスのフォローが必要です。そのため、リード獲得のみではなく、その後のリード管理から育成までをマーケティングプロセスの一貫として捉えておく必要があります。

リードジェネレーションの代表的な施策

リードジェネレーションの施策には、以下のようなものがあります。

施策1. ランディングページ

自社の商品やサービスに関する専用のページを作成し、ターゲット顧客に向けて発信をします。ランディングページは、自社商品の特徴や、導入によって得られるメリットをアピールし、サービスに関する資料の請求や問い合わせに繋げることが目的です。

弊社でもWorkshipに関する専用のページで、商品の特徴やメリットに加え、ホワイトペーパーやブログなどを用いてターゲット顧客が抱える課題に対するコンテンツを提供しています。

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施策2. コンテンツマーケティング

ブログやSNS、ホワイトペーパーなどのコンテンツで、ターゲット顧客が興味を持ちそうな情報を発信します。ターゲットが課題に感じていることや求めていることを発信し続けることで、ブランド認知度の向上や、すでに関係値のあるリードとの信頼構築に役立ちます。

Workshipではとくにコンテンツマーケティングに注力しており、毎月ホワイトペーパーを2本、ノウハウ系の記事も20本近くリリースしています。

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施策3. 広告

Google広告やFacebook広告などを使って、ターゲット顧客に自社の商品やサービスを知ってもらう施策を行います。広告には、ターゲット顧客の関心が高そうなキーワードを設定することが重要です。

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施策4. セミナー

自社の商品やサービスに関するセミナーを開催し、ターゲット顧客に参加してもらいます。セミナーでは、自社の商品やサービスの魅力的な特徴や、購入者に得られるメリットをアピールすることが重要です。

これらの施策は、単独で実行することもありますが、複数の施策を組み合わせて実行することで、より効果的なリードジェネレーションができるようになります。

リードジェネレーションを成功に導くポイント

リードジェネレーションを成功させるためには、以下のようなポイントがあります。

ポイント1. ターゲット顧客を明確にする

リードジェネレーションを成功させるためには、自社の商品やサービスを必要とするターゲット顧客を明確にすることが重要です。具体的な顧客像を設定し、その顧客像に合わせた施策を実行することで、より効果的なリードジェネレーションが可能になります。

ポイント2. 質の高いコンテンツを提供する

リードジェネレーションにおいて、ターゲット顧客に提供するコンテンツには質の高さが求められます。ターゲット顧客が興味を持ち、役に立つと感じるコンテンツを提供することで、より多くのリードを獲得することができます。

ポイント3. コンバージョンを促す仕組みを設ける

リードジェネレーションの目的は「リードを獲得すること」ですが、それだけではなく、「獲得したリードをコンバージョン（成約など）に繋げること」も重要です。そのためには、コンバージョンを促す仕組みを設ける必要があります。

たとえば、ランディングページにコンバージョンボタンを配置することで、購入や問い合わせなどのアクションを促すことができます。また検討期間の長いBtoBの場合は、いくつかのシナリオをMAなどのツールで活用することで、検討度合いに応じたコンバージョンまでの道筋を立てられます。

ポイント4. 施策の改善を行う

リードジェネレーションには、実行した施策の結果を測定し、改善を行うことが求められます。施策を実行した結果、リード獲得数が不足していた場合は、コンテンツの改善や広告の設定の見直し、施策の見直しを行うことで改善できます。

ポイント5. マーケティングと営業の連携を強化する

リードジェネレーションの成功には、マーケティングと営業の連携が欠かせません。マーケティングが獲得したリードを営業に引き継ぐことで、コンバージョンに繋げることができます。そのため、マーケティングと営業のコミュニケーションを密にし、協力体制を築くことが重要です。

リードジェネレーション支援のご相談は株式会社GIGまで！

今回は、リードジェネレーションについて解説しました。効果を最大限に発揮するためにも、今回紹介した6つのステップや5つのポイントを意識してみてください。

なお株式会社GIGでは、リードジェネレーションのためのペルソナ設計やカスタマージャーニーマップ、コンテンツマーケティング、MA連携など、リード獲得から運用までのフローをトータルで支援しています。

ご相談は無料です。お気軽にお問い合わせください。

早河 太貴

1997年3月生まれ。アドテクノロジー企業、SNSマーケティングの支援会社など数社を経て2021年9月に株式会社GIGに入社。現在は、GIGにおけるプロダクトマーケティング及び、クライアントのマーケティング支援まで担当。