多くのBtoB企業がコンテンツマーケティングに力を入れている今、その具体的な内容や取り組むメリットを理解することは非常に重要です。

この記事では、BtoBに特化したコンテンツマーケティングの基本から、その効果的な活用方法までを初心者にもわかりやすく解説します。

コンテンツマーケティングを通じて、どのように顧客の信頼を獲得し、長期的な関係を築くのか、具体的な手法などとあわせてご紹介します。

BtoBにおけるコンテンツマーケティングとは？

BtoBにおけるコンテンツマーケティングは、企業間取引（Business-to-Business）を対象としたマーケティング戦略の一環です。このアプローチは、企業の意思決定者や影響力のある人々に価値ある情報を提供し、信頼と関係を築くことを目指します。

BtoBコンテンツマーケティングでは、ターゲットとなるビジネスのニーズや課題を深く理解し、それに対する解決策を提供することが必要です。また、コンテンツの質で結果が大きく変わる点も理解しておくべきでしょう。

質の高い、ユーザーニーズを捉えたコンテンツを制作するには、業界のトレンドや製品・サービスの専門知識、市場分析など、ターゲット企業が関心を持つ可能性の高い情報を含むべきです。

また、BtoBコンテンツマーケティングの特徴として、長期的な関係構築が重要となる点も挙げられます。一過性の取引ではなく、継続的な関係を築くことで、信頼と専門性を高め、最終的にはビジネスの成長に寄与します。そのためには、定期的なコンテンツの更新と、ターゲットに合わせたカスタマイズが不可欠です。

このように、BtoBコンテンツマーケティングは、単に情報を提供するだけでなく、ターゲット企業のニーズに深く応え、長期的な関係を築くための戦略的なアプローチと言えます。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは、ターゲットとなる顧客層とそのニーズにあります。

BtoBマーケティングは企業間取引を対象とし、ビジネスの意思決定者や購買担当者に焦点を当てます。コンテンツの特性として、企業の課題を解決する方法やビジネスの効率化実現、ノウハウや事例共有などが一般的です。一方BtoCマーケティングの場合、エンドユーザー（一般消費者）を対象にしており、個人の感情や生活スタイル、趣味趣向に訴えるアプローチが中心です。

また、BtoBでは、製品やサービスの価格が高額であることや、複数の関係者の承認が必要であることが特徴ですが、BtoCの市場は個人の即時的な決断による購入が一般的で、感情的な要素が強く影響する点にも違いがあります。

このように、BtoBとBtoCではターゲットの特性や購入プロセス、影響を与える要因が異なるため、それぞれに適したマーケティング戦略が求められます。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いついては、以下の記事でも詳しく解説しています。

BtoBマーケティングとは？ BtoCとの違いから具体的な施策までを解説

BtoBにコンテンツマーケティングを取り入れる重要性

BtoBビジネスにおいてコンテンツマーケティングを取り入れることは、さまざまなメリットがあります。ここでは、いくつかの利点についてご紹介します。

広告費を軽減できる

コンテンツマーケティングの利点の1つとして、広告費が削減できることが挙げられます。

従来の広告手法と比較して、コンテンツマーケティングは、長期的に価値を提供するコンテンツを中心に展開します。一時的な広告キャンペーンに依存することなく、持続的に顧客のエンゲージメントを狙うアプローチとなることから、広告費がかかり続けるといったことはありません。

たとえば、業界のトレンドや解決策を提供するブログ記事やホワイトペーパーなどのコンテンツは、一度作成すれば長期間にわたって武器となるため、新たな広告費をかけることなくリードを生成し続けられます。

アプローチできる層が広がる

コンテンツで興味関心を引くことは、ターゲット自身も気付いていなかったような、潜在的なニーズを引き出せます。

また、BtoB市場におけるコンテンツマーケティングでは、特定の業界やニッチな分野に特化した内容を提供することで、より専門的な顧客層にリーチできます。たとえば、特定の業界の課題に焦点を当てた記事や、特定の技術に関する詳細なガイドは、その分野に関心を持つ専門家や意思決定者を引きつけられるでしょう。

コンテンツの形式も、テキスト・動画・音声など、多様なフォーマットをもちいることで、異なる好みや消費スタイルを持つ視聴者へのアプローチも可能です。

顧客からの信頼が高まる

コンテンツマーケティングは、顧客との信頼関係を築く上でも非常に効果的です。

BtoB分野では、専門性の高い情報や業界の最新動向を提供することで、企業がその分野の専門家であるという印象を植え付けられます。業界の課題に対する深い洞察や、革新的な解決策を提案するコンテンツは、顧客に対して企業が高い専門知識を持っていると印象付けることが可能です。

これにより、顧客はその企業への信頼が高まります。さらに、定期的に価値あるコンテンツを提供することで、顧客との関係を継続的に強化し、長期的な信頼関係を築くことも可能となります。

マーケティング資産が貯まる

BtoBマーケティングで作成したコンテンツは、長期的なマーケティング資産となります。

一度作成したコンテンツは、さまざまな形で再利用することが可能です。たとえばブログ記事を基にしたプレゼンテーション資料や、セミナーの内容をまとめた電子書籍など、多角的に活用することで、さらなる価値を生み出せます。

また、高品質なコンテンツは、一度作成すれば時間が経過してもその価値を保ち続けます。高品質で専門性の高いコンテンツはSEOにおいても有効で、検索エンジンでのランキングを高め、新たな訪問者を引き寄せる効果も得られるのです。

BtoBコンテンツマーケティングの施策例

BtoBコンテンツマーケティングを成功させるには、効果的な施策を選択できるかが重要です。さまざまなチャネルから情報が得られる現代において、ターゲットとする顧客のことを考えた適切な手法を活用することが不可欠と言えます。

ここでは、代表的な各施策の特徴や効果について解説します。

オウンドメディア

オウンドメディアは、企業や組織が自らの手でコンテンツを制作し、直接顧客や利用者に情報を提供するメディアのことです。

当サイトであるGIG BLOGも、弊社GIGが運営するオウンドメディアの1つです。また、フリーランス・副業人材専門の求人・案件検索プラットフォームとして提供しているWorkshipの一環として、Workship MAGAZINEというメディアも運営しています。

GIG BLOGは、Webサイト制作やシステム開発、サイト運用やWebマーケティングなどの情報を提供しており、デジタルコンサルティング企業としての専門知識を共有しているメディアです。Workship MAGAZINEでは、デジタル系専門職のフリーランスや副業人材が知っておきたい、ビジネスに関する情報を提供しています。

オウンドメディアの利点は、自社の強みや専門性を直接的に伝えられる点にあり、GIG BLOGやWorkship MAGAZINEもそうですが、特定の分野に特化した情報を提供することで、ターゲットとなる顧客層に対して高い関連性と価値を提供することが可能です。

これらのメディアが広報となり、採用活動の効率化や、プラットフォームへの登録を促すキッカケとして機能しています。

オウンドメディアについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

オウンドメディアとコンテンツマーケティングの違いとは？目的や成功のポイント、事例を紹介

SNS

BtoBビジネスにおいて、SNSは単なる情報発信の場に留まらず、顧客との関係構築に貢献する重要なツールです。

GIGでも、XにてコーポレートアカウントやWorkshipアカウントを運用しています。SNSを活用することで、企業は自社の製品やサービスの特長をリアルタイムで伝えられるため、顧客からのフィードバックも直接受け取れます。顧客のニーズや市場の動向を迅速に把握することで、適切な戦略立案も可能になるのです。

企業がSNSを通じて提供する価値ある情報は、顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネスパートナーシップへとつながる可能性を高めます。

メルマガ

メルマガは、BtoBコンテンツマーケティングにおいて、ターゲットに直接情報を届ける効果的な手段です。

メルマガでは、製品やサービスの最新情報や、業界のトレンドなど、読者にとって価値ある内容を提供します。読者は自社のビジネスをより良くするアイデアが得られるキッカケにもなるため、結果的に企業と顧客との関係を強化する効果があります。

また、メルマガは顧客の興味やニーズに合わせてカスタマイズすることで、パーソナライズされた効果的なコミュニケーションをとることも可能です。これにより、顧客の関心を引きつけ、長期的な関係構築に寄与します。

また、メルマガの反応を見ることで顧客行動や心理を分析し、マーケティング戦略に活かせる、といったメリットもあります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、ターゲットとなる顧客が抱えている課題に対し、解決策として自社のナレッジやサービスを紹介する資料のことで、主にBtoBにおいて企業がリード獲得のために活用するマーケティング手法です。

GIGでも「【テンプレート付】0からでもわかるジョブディスクリプション作成ガイド」といった、ホワイトペーパーを配布しています。ジョブスクリプションとは、企業が求職者に求める内容を明確にするための書類で、職務内容を詳しく記載した文書です。こちらのホワイトペーパーは、これから採用活動を始めようとする企業を支援する目的で作成しました。

このように、実践的なホワイトペーパーを提供することで、読者に直接的な価値を提供できます。このような資料は、ターゲットとなるビジネスの課題解決に役立つ情報を掘り下げ、企業の専門性や信頼性を示す機会となるため、自社の製品やサービスに関心を持つキッカケにもなり、結果的にリード獲得にも直結します。

ホワイトペーパーを作る流れは、こちらの記事で解説しています。

リード獲得を積み上げられるホワイトペーパーの作り方

セミナー／ウェビナー

セミナーやウェビナーとは、ターゲットとする市場にアプローチし、参加者へ企業の専門知識や製品の価値を伝える機会を提供します。GIGのWorkshipでも、定期的に無料セミナーを開催しています。

無料セミナー一覧 | Workship ENTERPRISE（ワークシップ エンタープライズ）

とくにWebを使ったウェビナーは、距離や時間的な障壁を取り除いて、広範な層にリーチすることが可能であり、参加者との対話を通じてリアルタイムでのフィードバックや質問に応じられます。

また、セミナーやウェビナーは、参加者のデータを収集し、後続のマーケティング活動やセールスの機会につなげることも可能です。セミナーやウェビナーは、直接的なコミュニケーションを通じて、企業と顧客との関係を深める重要な手段と言えます。

BtoBのコンテンツマーケティング導入ステップ

BtoBコンテンツマーケティングの導入には、以下のように段階的なアプローチが必要です。

1. 目的設定
2. ターゲット・ペルソナ設計
3. カスタマージャーニーマップ設計
4. マーケティング手法選定
5. KPI設定
6. コンテンツ作成
7. 効果測定・分析

上記のステップで、それぞれどのようなことを意識すべきか解説します。

目的設定

まず始めに、BtoBコンテンツマーケティングにおける目的を設定します。明確な目標を持つことで、効果的な戦略を策定しやすくなります。

たとえばブランド認知度の向上やリード獲得の増加、顧客との関係強化など、具体的な目標を設定することが重要です。これらの目標は、後のステップであるターゲット・ペルソナの設計やカスタマージャーニーマップの作成に直結し、全体のマーケティング戦略を形成する基盤となります。

目的が明確であるほど、適切なコンテンツの企画やKPIの設定が容易になり、効果的なマーケティング活動を展開できます。

ターゲット・ペルソナ設計

ペルソナというと仮想の個人顧客を想定するイメージがあるかもしれませんが、BtoBコンテンツマーケティングにおいても、ターゲット・ペルソナの設計は重要です。

ペルソナとは、自社の顧客像を具体的に描いたもので、その特性やニーズ、行動パターンを詳細に定義したものです。このペルソナ設計のプロセスにより、どのようなコンテンツがターゲットに響くのか、どのチャネルを通じて効果的にリーチできるのかが明確になります。

たとえば、業界特有の課題を抱える企業経営者や、特定の技術に精通する専門家など、ペルソナに応じたコンテンツを提供することで、より深い関係構築が可能になります。

カスタマージャーニーマップ設計

カスタマージャーニーマップの設計とは、顧客が製品やサービスに出会い、購入に至るまでの一連のプロセスを可視化したものです。顧客の視点に立ち、どのような情報を求め、どのタイミングで決断を下すのかを理解することが重要です。

たとえば、初期の認知段階では業界のトレンドや基本的な知識を提供し、検討段階では具体的な製品のメリットやケーススタディを提示します。最終的な購入決定に至るまで、各ステップで顧客に最適なコンテンツを提供することで、効果的なリード獲得と育成が可能になります。

マーケティング手法選定

顧客像や顧客の行動が予測できたら、次にその特性やニーズに合わせて、最適なマーケティング手法を選びます。

たとえば、潜在的な顧客に向けてアプローチが必要なのであれば、SEOを施したオウンドメディアやSNSを活用し、市場に向けてコツコツとコンテンツを投下していくことが必要です。また、直接的なアプローチが求められる場合は、メールマーケティングやセミナー、ウェビナーの開催が効果的です。

各手法の特性を理解し、目的に応じて適切に組み合わせることで、効率的かつ効果的なマーケティング活動を展開できます。

KPI設定

マーケティングの手法が決まれば、次に各施策に対するKPIを設定します。KPIの設定は、BtoBコンテンツマーケティングの成果を測定し、PDCAサイクルを回すためには欠かせない要素です。

KPI設定重要なことは、ビジネスの目標に直結する具体的な指標を設定することです。たとえば、Webサイトのトラフィックや問い合わせフォームからのリード獲得数などが挙げられます。また、SNSであればエンゲージメント数、メールマーケティングであれば開封率やクリック率なども重要な指標です。

これらのKPIを定期的に分析し、必要に応じてコンテンツや戦略を調整することで、マーケティング活動の効果を最大化できます。

コンテンツ作成

戦略の土台が整ったら、実際に顧客に向けて提供するコンテンツを作成します。

ターゲットに響く内容を、適切な形式で提供することが重要です。テキスト主体の記事コンテンツやYouTubeなどの動画コンテンツ、成功事例を掲載したホワイトペーパーなど、多様なコンテンツ形式を駆使することでターゲットのニーズに応じた情報を提供します。

コンテンツは定期的に最新情報へ更新することで、顧客との関係構築にも寄与します。

効果測定・分析

BtoBコンテンツマーケティングにおいて、コンテンツを作成・提供しているだけでうまくいくと考えていてはいけません。施策の成果を定量的に把握するため、設定したKPIをベースに、さまざまなデータを定期的に分析することが重要です。

効果測定には、分析用のツールも活用し、顧客の行動やエンゲージメントの深さを詳細に追跡するとよいでしょう。これにより、コンテンツの改善点を発見し、より効果的なマーケティング戦略を策定するための貴重な洞察を得られます。

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるコツ

BtoBのコンテンツマーケティングの成功には、適切な戦略と実行が鍵となります。

・目的にあったコンテンツを作成する
・E-E-A-Tを意識する
・制作体制を整える

ここでは3つのポイントについて解説します。

目的にあったコンテンツを作成する

BtoBコンテンツマーケティングにおいて、目的に合ったコンテンツの作成は極めて重要です。

目標がブランドの認知拡大であれば、情報提供や教育的な内容を中心に据え、ターゲットに価値ある知見を提供することが求められます。一方、具体的なコンバージョン（CV）獲得を目指す場合は、製品やサービスの具体的な利点や顧客の成功事例、使い方のガイドなど、行動を促す内容が効果的です。

どちらの目的であっても、ターゲットのニーズに応え、関心を引きつける質の高いコンテンツを提供することが不可欠です。

E-E-A-Tを意識する

E-E-A-Tとは、以下の頭文字からとられた言葉で、Googleが提唱するWebサイトの評価基準に1つです。

・Experience（経験）
・Expertise（専門性）
・Authoritativeness（権威性）
・Trustworthiness（信頼性）

検索順位で上位表示を取得するには、近年このE-E-A-Tの重要性が高まっています。また、BtoBコンテンツマーケティングにおいて、E-E-A-Tの概念を意識することは、SEOだけでなくコンテンツ制作においても重要です。

自社のコンテンツでは、属する業界の専門性を意識したコンテンツを提供し、業界内での実績を示すことで、顧客に信頼性や権威性を示せます。また、特定の分野に特化したコンテンツは、ターゲットにとって価値が高く、関連性のある情報を求めるユーザーにとって魅力的です。

そのため、コンテンツ作成時は、自社の知識や経験を深く掘り下げ、ターゲットのニーズに応える専門的なコンテンツを提供することが、BtoBマーケティングの成功につながると言えます。

制作体制を整える

BtoBコンテンツマーケティングの成功には、継続的なコンテンツ制作が不可欠です。成果が現れるまでには最短でも半年は必要とされ、この期間を乗り越えるためには効率的な制作体制の構築が重要です。

そのためにはまず、コンテンツ制作の計画を立て、定期的な更新が可能なスケジュールを策定します。次に、企画・制作・公開までの各工程を担当する人員を明確にし、役割分担をおこないます。

コンテンツマーケティングに携わるメンバーとは、定期的なミーティングを設け、進捗管理や品質の維持に努めることも重要です。

BtoBコンテンツマーケティングの支援ならGIGにお任せください

この記事では、BtoBコンテンツマーケティングを効果的に活用するための考え方や、アプローチ手法について紹介しました。

コンテンツマーケティングは、BtoBビジネスにおいても大きな成果をもたらす手法となります。コンテンツマーケティングを成功させるには、そのメリットや手法ごとの特性を理解して適切に取り組むことが重要です。

しかし、コンテンツマーケティングの企画設計や運用には、時間やコストがかかります。もし社内にリソースやノウハウがないとお悩みの企業様は、GIGが支援させていただきます。

豊富なマーケティング支援の実績があるGIGが、貴社のマーケティングをフォローいたしますので、お気軽にご相談ください。

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