こんにちは、GIGで『Workship』のPMMを担当している早河です。普段はフリーランス・副業向けマッチングサービス『Workship』の事業戦略、マーケティング戦略の策定から戦術実行まで幅広く担当しています。

昨今のBtoBマーケティングにおいて、Web広告は重要な役割を担ってきました。今まではオフラインでのアプローチが主流でしたが、インターネットの台頭や時代の変化により、Web広告の市場は大きくなりつつあります。そこで今回はBtoBマーケティングにおけるWeb広告の重要性を解説します。

BtoBマーケティングトレンドからみるWeb広告の効果

BtoBマーケティングの世界では、オンライン上で商品やサービスの購買に関する検討・決定をする企業が増えていることを意識し、Webサイトを通じて商品やサービスの情報を提供する企業が増加しています。

また、BtoBマーケティングにおいては、リードジェネレーション（見込み顧客を獲得するための活動）が重要な課題となっています。

同時に、リターゲティング（自社のWebサイトを訪問したことのある企業に対して、自社の商品やサービスについて再度アプローチすること）を活用したリードジェネレーションの効率化も求められるようになってきました。

一方、AIや機械学習などの技術を活用することで、ターゲティングの精度を高めた広告配信が可能となっているのも昨今のトレンドです。具体的には、企業の閲覧履歴や検索キーワード、SNSの投稿内容などのデータを活用して、企業の関心やニーズに合わせた広告を配信できるようになりました。

以上のようなトレンドから、Web広告の活用による課題解決・業務効率化が重視されています。

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BtoBマーケティングでWeb広告を活用する目的

ここからは、具体的なBtoBマーケティングにおけるWeb広告の活用目的を解説します。

目的1. リードジェネレーション

Web広告を活用することで、自社の商品やサービスに関心を持ちそうな企業に対して、的確な情報を提供できます。これにより、潜在顧客（リード）を集め、販売チャネルにつなげる、いわゆるリードジェネレーションが可能になります。

また、ターゲットとなる企業は、事業でWebサイトを利用しているケースが一般的です。そのため、Web広告は多くの企業にアプローチしやすい方法となっています。

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目的2. ブランディング

Web広告に、自社の商品やサービスを広く知ってもらう効果があることはよく知られているでしょう。しかし、単に商品やサービスを宣伝するだけでなく、自社の信頼性や専門性をアピールする広告を展開することで、ブランド認知度の向上や信頼感の醸成を図ることもできます。

目的3. ターゲティング精度の向上

Web広告にAIや機械学習などの技術を組み合わせれば、よりターゲティング精度を高めた広告配信が可能となります。

企業の閲覧履歴や検索キーワード、SNSの投稿内容などのデータを活用して、企業の関心やニーズに合わせた広告を配信できれば、広告キャンペーンはより効果的になるでしょう。

目的4. リターゲティング

先ほど見たリターゲティングの実行も、Web広告の活用目的のひとつです

また、購買の検討が長期にわたる商材では、見込み顧客に向けたメルマガなどの配信だけでなく、Web広告もリードナーチャリング（見込み顧客との商談を進めるための活動）に活用できます。

BtoBマーケティングでWeb広告を活用するメリット

次に、BtoBマーケティングでWeb広告を活用するメリットをみていきましょう。

メリット1. ターゲティング精度が高い

Web広告は、AIや機械学習と組み合わせることで高いターゲティング精度を実現できます。これにより、企業の関心やニーズに合わせた効果的な広告キャンペーンを展開可能です。

メリット2. コストパフォーマンスが良い

Web広告のターゲティング精度の高さは、広告を最適なターゲットに配信できることを意味するため、広告配信のコストを削減できます。従来のテレビCMや新聞広告と比較して、費用が比較的低いのも魅力です。

また、広告配信の成果をリアルタイムで把握できるため、効果が出ない広告は早めに見つけ出して改善することで、よりコストパフォーマンスを高められます。

メリット3. リターゲティングが可能

何度か触れているリターゲティングは、じつはWeb広告以外の手段だと実践が難しいものでもあります。そのため、「リターゲティングができる」こと自体が、Web広告を活用するメリットだといえるでしょう。

メリット4. 訴求力が高い

Web広告は、画像や動画、音声などの多様なフォーマットで商品やサービスの魅力を訴求できます。そのため、訴求力の高さは大きなメリットです。

また、広告にリンクを貼って企業のWebサイトへ誘導できるため、より詳細な情報の提供につなげられるのもWeb広告の強みでしょう。

BtoBマーケティングでWeb広告を活用するデメリット

BtoBマーケティングにおけるWeb広告の活用には多くのメリットがある一方、デメリットがあるのも事実です。以下ではデメリットを解説します。

デメリット1. 競合が多い

Web広告は、マーケティングの主要な手段として認知されています。それゆえ競合が多く、競争が激しくなるのはデメリットです。

競争を制するには、競合他社との差別化が重要です。ただし、同じ商品やサービスを提供する企業が多数存在する場合、広告を見た顧客が企業を選ぶ際の決め手は、広告の質だけではありません。当然、価格やサービス品質などの要因も重要になるため、商品やサービスの優位性も大切です。

デメリット2. 広告を邪魔だと感じる人が多い

通常、Web広告を見るためにWebサイトを訪れるユーザーはほぼいないため、広告を邪魔に感じる人のほうが多いでしょう。

特に、過剰な広告や不適切な広告が表示された場合、ユーザーがサイトから離れる原因になる可能性があります。広告配信のバランスや配信する広告の質には注意が必要です。

デメリット3.  広告ブロックソフトが台頭している

上記のデメリットとも関連しますが、広告を不快に感じる一部のユーザーは、広告を見なくて済む「広告ブロックソフト」を使って広告を非表示にすることがあります。

そのため、広告が届かないユーザーもいる可能性があり、広告効果が低下するリスクは否めません。

BtoBマーケティングではWeb広告を活用しよう

ここまで、BtoBマーケティングにおけるWeb広告の重要性について解説してきました。インターネット上でのアプローチが主流となりつつあるBtoBマーケティングにおいて、Web広告は重要な役割を担っています。皆さんも、ぜひWeb広告を活用してみましょう。

なおGIGでは、BtoBマーケティングの主要な手法としてWeb広告の運用を行ってきました。戦略設計から広告運用、改善まで豊富なノウハウと実績があり、優秀なマーケターも多数在籍しています。BtoBマーケティングでお悩みの方はぜひお気軽にお問い合わせください。

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早河 太貴

1997年3月生まれ。アドテクノロジー企業、SNSマーケティングの支援会社など数社を経て2021年9月に株式会社GIGに入社。現在は、フリーランス・副業人材と企業のマッチングサービス『Workship』のマーケティングマネージャーとして、戦略の設計から施策実施までを一気通貫して担当。