こんにちは、株式会社GIGでマーケティングを担当している早河です。普段は、フリーランス・副業向けマッチングサービス『Workship』のマーケティングマネージャーとして、戦略策定から戦術実行まで幅広く担当しています。

マーケティング活動を行うなかで、省力化を目的とした自動化と効率化は大きな課題です。それらを解決するためのツールが『MA（マーケティングオートメーション）』です。

正しい理解の元でMAを導入すれば、より適切な効果を得られます。今回はこれからMAを導入される方や、使い方に悩んでいる方に向けて、基礎知識と活用におけるポイントをご紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）とは？

マーケティングオートメーションは、マーケティング活動の省力化と収益の向上を目的として、自動化・効率化を行うための技術です。頭文字をとって「MA」とも呼称されます。

マーケティング活動によって獲得したリード（見込み顧客）に対してMAを活用することで、より顧客の興味関心に合わせた、適切で良好なコミュニケーションを築くことができます。

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社内勉強会として「MAツールをマーケティングでどう活用しているのか」と「SS事業本部で実践中！～鬼速PDCAがすごいらしい～」のテーマで、『Workship』のマーケティングを行う浅井さん・風間さんそれぞれ知識やノウハウを共有してくれました！ワークショップや質疑応答を設けた和気藹々とした勉強会の様子をご紹介しています。

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MA（マーケティングオートメーション）導入の目的

ここからはMAを導入する目的を解説します。マーケティング活動に使用するツールは多岐に渡るため、自社が抱えている課題を解決できるツールを適切に選択するために、使用する目的を明確にしましょう。

目的1. 生産性の向上

マーケティング活動は非常に工数が多いため、自動化・仕組み化を行って作業の効率化を図りましょう。分析に必要なデータの収集やリスト作成、メール配信などを自動化することで、大幅な工数の削減ができます。またメール配信先の設定や作業漏れなど、人為的に発生しやすいミスは、自動化や一元管理をすることで減らせます。

目的2. 見込み顧客情報の活用

リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客の情報は、MAを使うことで効果的に活用できます。具体的には、スコアリングによる確度が高いリードの抽出や、セグメントメールの配信によるリードナーチャリングなどです。手動で行うことが難しかった詳細条件でのセグメントなどをMAで行うことで、顧客フェーズに合わせたマーケティング活動ができます。反対に、すでに顧客になっている対象に対してはCRMツールの導入などが適切なため、注意が必要です。

目的3. プロセスの可視化による収益の向上

MAを導入することで、リードジェネレーションからナーチャリング、クオリフィケーションといった、マーケティング活動の一連のプロセスを一気通貫で管理できます。またSFAツールと連携することで、アポイントや受注に繋がりやすい施策が明確に。そのため、広告媒体の最適化や、リソースを割くべき施策が明確になります。最終的に収益の向上につながると言えるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）の主な機能

MAの主な機能について解説します。同じMAでも、各ツールによって詳細機能は異なるため、ほとんどのMAに搭載されている機能をご紹介します。MAの機能を適切に理解して、より導入時のイメージを具体的なものにしましょう。

1. リード管理機能

リード管理機能とは、リードジェネレーションの施策によって獲得した見込み顧客を一元管理する機能です。「ファーモグラフィック情報」と呼ばれる企業に関する情報や、「デモグラフィック情報」と呼ばれる氏名やメールアドレスを含む個人情報など、適切な管理が必要な情報は多岐に渡ります。リード管理機能を活用すれば、これらの情報を組み合わせ、自社にとって優良な顧客を絞り込んだり、メール配信を行ったりできます。

2. メールマーケティング機能

見込み顧客の情報を適切に取得していることで、メール配信によって適切な働きかけができます。自社サービスとの類似サービスなど競合がせめぎ合う昨今では、顧客に対して適切なタイミングで接点を持つことが重要です。

また、メールマーケティング機能によって配信したメールのCTR（クリック率）の分析や、CVR（コンバージョン率）の分析もMAツール内で可能。施策の効果検証ができます。

3. スコアリング機能

スコアリング機能は、リード獲得時や施策通過時など、特定の条件を満たした顧客に対してスコアを振り分ける機能です。資料請求で100点、メール開封で20点、最終アクションから3ヶ月経過で-50点などの値を設定し、サービスに対する顧客の興味関心度を図る基準として用います。各スコア帯に応じて「ホット」「ウォーム」「コールド」などのように、興味関心度合いのレベルを分けることで、関心が高まったタイミングで営業を行うことが可能です。

4. CRM/SFA連携機能

CRM（Customer Relationship Management）と呼ばれる、顧客との関係管理を行うツールとの連携や、SFA（Sales Force Automation）と呼ばれる営業支援システムとの連携をもつMAがほとんどです。マーケティングプロセスの可視化だけではなく、アポイント獲得や受注など、サービス全体の購買プロセスを可視化でき、マーケティング施策の全体に対する貢献度を図ることができます。

5. レポーティング機能

レポーティング機能は、マーケティング施策の結果を視覚的にまとめる機能です。マーケティング活動では、PDCAサイクルを高速かつ日常的に行う必要があります。メールの開封率やクリック率、各施策ごとの獲得リード数比較など、大中小さまざまな視点から分析することで、施策の精度向上に貢献します。

MA（マーケティングオートメーション）の活用方法

MAは、コンテンツマーケティングとの相性が良いです。コンテンツマーケティングとは、見込み顧客の関心が高い情報やノウハウを提供し、関係構築をするマーケティング戦略のこと。ここからはMAとコンテンツマーケティングとの相性を見ていきましょう。

1. 購買プロセスに合わせた情報提供に活用する

コンテンツマーケティングでは、顧客の現在のフェーズを理解し、必要な情報を適切なタイミングで提供しなければいけません。MAで取得した企業情報や、興味関心が高い領域の情報を用いてコンテンツを作成することで、さらに興味関心度を引き上げられます。

2. コンテンツの効果検証や改善に活用する

コンテンツマーケティングでは、ホワイトペーパーやWebセミナー、メールマガジンなど展開するコンテンツ量は多岐に渡ります。そのため管理や効果検証は煩雑になりがちです。MAを使えば一元管理ができ、レポートなどで可視化することで効果がひと目でわかります。

まとめ

MA（マーケティングオートメーション）の基礎知識から、主な機能や活用方法をご紹介しました。MAに限らず、ツールを導入するときは現状の課題とツールへの正しい理解を持って、適切に選択することが重要です。

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早河 太貴

1997年3月生まれ。アドテクノロジー企業、SNSマーケティングの支援会社など数社を経て2021年9月に株式会社GIGに入社。現在は、GIGにおけるプロダクトマーケティング及び、クライアントのマーケティング支援まで担当。