こんにちは、GIGで『Workship』のPMMを担当している早河です。普段はフリーランス・副業向けマッチングサービス『Workship』の事業戦略、マーケティング戦略の策定から戦術実行まで幅広く担当しています。

昨今、ChatGPTなどのAIを活用したプロダクトの登場によって、IT業界のみならずさまざまな業種でAIの有用性について注目されるようになりました。そこで今回は今後更に加速が予想されるAI活用について、BtoBマーケティングの目線から解説していきます。

AI登場によってもたらされるBtoBマーケティングの変化

マーケティング領域においてAIは、2016年ごろに登場したSalesForce Einsteinなど、データドリブンな手法にて活用されてきました。

ここ数年でマーケティングのデジタル化が大きく進み、MAツールやSFAツールを活用してデジタルデータの蓄積も進んできました。そういったデータをAIが分析し、「購買予測」や「顧客のニーズ変化」などの予測に活用されてきました。

ここからは、AIの登場によって大きな変化が予想される5つのトピックを解説します。

1. データドリブンマーケティングの加速

AIの活用によって、これまで人的に行っていたデータドリブンマーケティングとは比較にならないほど大量のデータを用いた分析ができるようになりました。

BtoBマーケティングでは、市場や顧客の傾向を分析し、購買行動の予測やターゲットセグメンテーションを行うことは一般的ですが、AIの活用によって、より効果的なマーケティング戦略を立案できます。

AIを活用したデータドリブンマーケティングで特に重要となるのは、多様なデータの収集です。顧客のデモグラフィック情報、過去の購買履歴、WebやSNS上でのアクティビティなど多岐に渡ります。その各顧客に対する膨大な情報を用いて、分析していきます。

またデータ分析においては、機械学習やディープラーニングの技術を用いてデータのパターンや傾向を識別し、予測モデルを構築することができるため、過去のデータから将来の顧客像や需要の予測を行うこともできます。そういった予測から、マーケティング活用の最適化が可能です。

2. 顧客パーソナライゼーション

これまでは、定性的な市場調査をもとにしたペルソナやカスタマージャーニーマップなどを作成し、それをもとに顧客への最適な価値提供に努めてきました。ですが、AIの登場によって膨大なデータをもとに顧客行動の予測が容易になったことで、顧客パーソナライゼーションも大きく変化したと言えるでしょう。

たとえば、特定の製品やサービスに興味をもつ顧客には、データをもとにして最適なタイミングで興味に関連するセール情報などを提供できます。

またAIを用いて顧客に合わせたメッセージを効率的に生成し、マーケティングキャンペーンやメールマーケティングに活用できる点などは、ここ最近のAI技術登場によってもたらされる大きな変化です。

3. マーケティングオートメーション

先述した通り、MAやSFAでのAI活用は2016年ごろのSalesforce Einsteinの登場から盛んに行われてきました。ですが、データドリブンマーケティングが一般的な手法になりつつある近年、更にAIの活用は加速しました。

AIを活用して、リードの行動データを分析し自動で振り分けを行いメールやコンテンツの配信を行うなど、今まで人的に設定してきたタスクが自動化できる点などは、AIの登場によって大きく変化した部分と言えるでしょう。

また、データ分析だけではなくレポート作成においても活用できます。トレンドや重要な指標を特定しながらマーケティング活用を俯瞰的に評価し、戦略や施策の最適化を行うための洞察を得ることができます。その点においてもMAやSFAにおいてのAI活用は、今後も大きな変化が期待できる領域です。

関連記事：MA（マーケティングオートメーション）の活用法をマーケティングマネージャーが解説

4. 予測分析とリアルタイムマーケティング

マーケティングにおいて、将来予測とリアルタイムマーケティングは特に重要です。マーケティング領域では、市場のトレンドが変化しやすいため、さまざまな視野でのトレンド把握と自社事業における重要な指標に対するデータを用いた洞察が必要です。

そこでAIを活用すると、過去のデータやトレンドを分析し、将来の顧客行動の予測を行えます。。予測分析では、顧客の購買行動だけではなく、需要予測やマーケットトレンドの予測などにも活用されています。それにより、マーケティング活動やビジネス戦略の最適化が可能です。

リアルタイムマーケティングでは、特に人的に対応することが難しかったリアルタイムの顧客行動の分析から即時に対応していけます。過去データだけではなくリアルタイムのアクティビティやインタラクションを監視し、個々の顧客の状況や過去データに合わせたメールマーケティングやセールのオファー、広告の配信などを行うことができ、顧客との接触機会の創出やコンバージョンの向上に寄与していきます。

5. チャットボットと顧客サービス

チャットボットは、MAやSFAと同様に近年のAIの発展より以前からAIが活用されてきた領域です。

事前にシナリオを準備し、顧客行動に合わせて提案や質問への回答を行うことが一般的でしたが、データドリブンマーケティングの加速によって顧客情報を用いた24時間のリアルタイムマーケティングが可能になりました。これにより、休日や営業時間外でも顧客との対話が可能であり、予測が難しい問い合わせなどの対応も可能なため、顧客満足の向上が期待できます。

またチャットボットの活用では、カスタマーサービスや顧客サービスの提供だけではなく、双方向でのコミュニケーションから生まれるエンゲージメントの創出にも寄与します。過去の対応履歴や購入履歴などの嗜好に基づいて情報を最適化し、顧客体験が向上します。それだけでなく、自然言語処理などを利用して顧客が必要な情報を瞬時に理解し、問題の解決や情報取得もスムーズに行えます。

AIの活用は今後も変化する

ここまで、AIの登場によってもたらされるBtoBマーケティングの変化について5つのトピックに分けてご紹介しました。

特にBtoBマーケティングにおいて「AIを活用したデータドリブンマーケティング」は今後も大きく変化が期待される部分かと思います。膨大なデータの分析やそれによって導き出される洞察などは、人間がAIには到底敵い得ない領域です。そのため、人間の介在価値をどこに見出すべきかは最近の悩みの種です。

戦略設計から広告運用、改善まで豊富なノウハウと実績があり、優秀なマーケターも多数在籍しています。BtoBマーケティングでお悩みの方はぜひお気軽にご相談ください。

■株式会社GIG
お仕事のお問い合わせはこちら
採用応募はこちら（GIG採用サイト）
採用応募はこちら（Wantedly）

早河 太貴

1997年3月生まれ。アドテクノロジー企業、SNSマーケティングの支援会社など数社を経て2021年9月に株式会社GIGに入社。現在は、GIGにおけるプロダクトマーケティング及び、クライアントのマーケティング支援まで担当。