GIGの営業チームは、企業の課題解決のため、ブランディング支援やマーケティング戦略の策定といった上流工程から、Webサイトやコンテンツの開発、SEOやWeb広告などの実務まで、幅広いソリューションを提供しています。

営業チームの中心メンバーのひとりである松尾さんは、Webディレクターとして活躍してきた実務経験に加え、営業チームの立ち上げとマネジメントにも携わりながら、チームの成長を支えています。

本記事では、営業の現場で何を大切にし、どのようにチームを導いているのか、そして多様な商材を扱うGIGだからこそ得られる経験や今後の展望についてお話を伺いました。

松尾 裕太（まつお ゆうた）：明治大学経営学部卒業。新卒でGIGに入社し、デジタルコミュニケーション事業部のセールス・PMとして、上場企業のコーポレートサイト制作をはじめとする多くのサイト制作およびWebマーケティングを担当。現在は営業チームのマネージャーとして、提案活動全般を担当することに加えて、メンバーの育成やマネジメント、チーム体制の整備に取り組んでいる。

個人からチームへ。視点を変えて向き合う、GIGの営業という仕事

ー現在、主にどのような業務を担当されていますか？

GIGのセールス事業部で営業チームのマネージャーを務めています。主な業務としては、プレイヤーとして営業全般を担当することに加えて、メンバーの育成やマネジメント、チーム体制の整備に取り組んでいます。

ープレイヤー業務とマネジメント業務の両方に携わっているとのことですが、どのような経緯でマネージャーに就任されたのでしょうか。

新卒でGIGに入社し、最初はWebディレクターとしてキャリアをスタート。入社後の約1年半は、プロジェクトの進行管理をはじめ、戦略立案や情報設計などの上流工程にも携わりながら、ディレクターとしての経験を積みました。

そのなかで、コーポレートサイトのリニューアルが完了した後、引き続き採用サイト制作も希望してもらえるような機会が増えるようになって。それで自ら「こんなサイトはどうでしょうか？」と提案できるようになりたいと思うようになったんです。

そこから提案業務を任せてもらうようになり、GIGが売上拡大を目指していたタイミングだったこともあって、業務の約半分を営業に充てるようになりました。ディレクターとしての専門性と営業スキルの両方を磨くなかで、入社3年目に上司の推薦を受け、営業チームのマネージャーに就任しました。

ーマネージャーに任命された当初の心境と、就任後にご自身や仕事にどんな変化があったか教えてください。

最終的にはマネージャーを目指していましたが、もっと先の話だと思っていました。そんななか、上司から推薦をいただき、挑戦させてもらえることになり、とても嬉しかったです。また、マネージャー就任後も業務内容が急に大きく変わるわけではなく、現場で実務を続けるプレイングマネージャーとしてスタートできたため、大きな不安はありませんでした。

マネージャーになって変わったのは「目標に対する視点」です。プレイヤー時代は、自分自身の売上が個人目標となっていました。しかしマネージャーになってからは、会社や各事業部全体の売上達成が目標となり、責任が大きく広がりました。

一方で、目標に対するアクションの選択肢はマネージャーになってからの方が格段に多くなったと感じています。そのなかから最適な手段を見極め、戦略的に選択してチームを率いることを意識するようになった点は、大きな変化のひとつだと思います。

営業は「課題の翻訳者」。お客さまと制作現場をつなぐ

ーマネジメントをする上で、日々意識していることや大切にしていることを教えてください。

意識しているのは、メンバー一人ひとりの個性を尊重し、役割を明確にすることです。現在は4名体制のチームですが、それぞれの考え方や性格が異なるため、その違いを活かしながら、チーム全体として各自の役割を整理することを大事にしています。

たとえば、僕が得意とする提案スタイルがあるように、自分には難しい提案やアプローチを逆に得意とするメンバーもいます。そうした各自の強みを踏まえ、誰がどの案件に最も適しているかを見極め、適切にリソースを振り分けることを意識していますね。

ー営業チーム全体で成果を上げるために、具体的にどのような取り組みを行っていますか？

現在は、毎朝チームで朝会を実施しています。そこで、前日までの提案や商談の振り返り、今後の提案方針についてすり合わせを行うんです。また、当日に商談を予定しているメンバーがいる場合には、その進め方を事前に議論し、チームとして共通の目線を持って臨めるようにしています。これは、お客さまとの限られた時間を最大限に活かし、商談効率を高める取り組みの一環です。

また、受注までのプロセスをフェーズごとに分け、それぞれに数値目標を設定しています。もし、目標との乖離がある場合には原因を分析し、次に試すべき施策をメンバーと検討するようにしています。

こうした管理をしていると、どうしても「数字をどう取るか」に意識が向きがちです。しかし最も重要なのは、お客さまの課題に対して本質的な提案をすること。だから、サイト制作や特定の支援にこだわるのではなく、その時々のお客さまの状況に応じた最も適したプランの提案が、長期的な信頼関係の構築にもつながると考えています。

ー営業はお客さまと社内の制作現場の間に立つ役割でもあると思います。その役割を果たすうえで心がけていることを教えてください。

営業は、お客さまと制作現場をつなぐ「橋渡し役」です。だからこそ、まずはお客さまの要望や課題を正しく理解し、それを社内に言語化してわかりやすく伝えることを心がけています。

実際、お客さまからのご相談のうち、具体的な「つくりたいもの」が決まっているのは1〜2割程度。残りの8割は「サイトをリニューアルしたい」「問い合わせ数を増やしたい」といった漠然とした課題がほとんどです。

そうした場合、営業としてまずお客さまの状況を丁寧にヒアリングし、本当に必要なのがサイトリニューアルなのか、あるいはシステム開発やマーケティング支援なのか、多様な選択肢の中から最適な支援を見極めます。そのうえで、社内の制作チームがスムーズに動けるよう、課題や目的を分かりやすく翻訳し、適切な提案を整理していくことが僕たち営業の職責だと考えています。

営業として数字を上げることは当然重要です。しかし発注後には、デザイナーやエンジニアなど多くのメンバーが関わるものづくりが始まる。そのため営業段階でお客さまの期待値を適切に調整し、できることを誠実に伝えることが重要です。

こうした営業の姿勢が、社内の制作メンバーが気持ちよく良いものづくりに向かえることにもつながると思っていて。そして、その成果を次の提案や事例として営業に活用することで、継続的に新たな案件にも結びついていきます。

だからこそ受注した理由を「自らの営業があったから」と捉えるのではなく、「会社として良いものを提供し続けている」からこそ選ばれていると考えることを大事にしています。

「デジタル領域の総合的なパートナー」を目指して

ーGIGで営業として働く魅力や得られる経験には、どんなものがありますか？

営業として働く魅力は「商材が一つに限定されていない」ことです。

GIGでは、Webサイト制作やシステム・アプリ開発、SEOや広告運用などのマーケティング支援、自社開発のCMSなど、幅広いソリューションを展開しています。

そのため、お客さまの課題に対して多様な選択肢から最適なものを提案できる点が、営業としてのやりがいや貢献感につながっています。案件ごとに提案内容が異なるため、判断力や提案力が求められるからこそ、社内から営業への期待値も大きく、その分経験を積むことができる環境がGIGにはあると思います。

ー最後に、松尾さんが考える今後の展望を教えてください。

GIGは、お客さまのデジタル上でのコミュニケーションや情報発信に関わる、すべての工程を支援できるパートナーでありたいと考えています。営業もそのビジョンに基づき、チーム体制の強化を進めているところです。

とくに、生成AIなど情報発信の手段が増えており、タッチポイントが多角化していることもあり、多くの企業がそれらの活用に迷っています。そうした企業の課題を解決するための「いま一番良い提案」をしていきたいと思っています。

また、営業チームは今年からメンバーが増え、本格的にチーム化し始めたフェーズです。ここから売上をしっかりと積み上げ、将来的には150%、200%といった成長を目指していきます。

お客さまの生の声や課題を最初に受け取るのは、営業チームです。そのため、営業はお客さまと制作チームの間で課題を正確に把握し伝えることで、ものづくりを支えることができるという強みがあります。今後も社内外のパートナーと連携しながらより良い提案ができる体制を作っていきたいですね。

これからも「お客さまの課題に対して、一番いいものを作り続けられるチーム」でありたいと思っているので、その実現に向けて全力で取り組んでいきたいです。

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