こんにちは、GIGの千葉です。マーケティングチームに所属し、クライアント様のマーケティング戦略の策定から戦術実行、広告運用、 BtoB企業のリード獲得支援まで幅広く担当しています。

BtoB企業のマーケティング担当で以下のようなお悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

・サービスサイトをリリースしたが、リード獲得目標を達成できずに困っている
・リードを獲得しても、なかなか商談に繋がらない
・予算・人的リソースが限られており、施策を実行に移せない

この記事では、BtoB企業において高いパフォーマンスを期待できるウェビナー施策について、数多くのウェビナー・イベントを企画・運営し、年間5000以上のリードを獲得してきた私がウェビナーについて詳しく解説します。

BtoBマーケティングにおけるウェビナー施策3つのメリット

1. 低予算・低リスクでの実施が可能

BtoB企業のマーケティング担当者は、取り組むべき施策の幅や選択肢が広く、どの施策にリソースを割くべきか判断に迫られる場面に多々直面します。

ウェビナー施策は企画・実行・運営までのフローを整備すれば、少人数での運営が可能です。人的リソースに余裕がない・手が回せない、という企業が取り組みやすいマーケティング施策の一つと言えます。

また、ウェビナーで使用したコンテンツは、録画データを活用しアーカイブ配信として再放送したり、ブログ記事・ホワイトペーパー・ウェビナーレポートなどテキストコンテンツにも活用できるのもメリット。

最低限の環境が整っていれば、必要な予算が少額で済むこともウェビナーの特徴の一つです。低予算でかつリソースをかけずに実行することが可能で、あらゆるコンテンツに利活用ができるため、取り組みやすく、メリットも大きい施策だと言えるでしょう。

2. セミナーに比べて集客母数が大きい

ウェビナーはオフラインのセミナーと比べ、現地参加の必要がないため視聴のハードルが低いのが特徴です。ターゲットとなる顧客のニーズにマッチする企画が実施できれば、オフラインのセミナーよりも圧倒的に多くの見込み顧客・ターゲット層にアプローチできます。

代表的なウェビナー配信ツールであるZoomでQ&Aやアンケートなどの機能を活用すれば、リアルタイムで質問を受け付けることや、顧客とのコミュニケーションも取ることが可能です。

3. リード獲得以外にも顧客接点として活用可能

ウェビナーは、新規リード獲得だけでなく、既存顧客とのナーチャリングやブランド認知度の向上にも寄与します。ウェビナーの目的やターゲットによって、企画や開催形態は大きく変わります。

新規リードを獲得したい場合は、幅広く関心を集めることができる企画が有効です。業界の最新情報やトレンド・ノウハウ紹介などが例として挙げられます。また、自社サービスと親和性の高いリストを保有している他企業と共催でウェビナーを開催することで、サービスに関心の高い顧客への訴求・リード獲得が可能になります。

既存顧客に向けてナーチャリングをしたい場合は自社をより深く知ってもらうためのサービスのデモや勉強会・事例紹介ウェビナーなどのコンテンツが有効でしょう。サービスの理解度向上・具体的にサービスの利用イメージを醸成させるなど、商談に近い役割をウェビナーが担うことも可能です。

新規リード獲得と既存顧客のナーチャリングなど、何の目的でセミナーを開催するのかを明確にし、使い分けることが重要になります。

ウェビナー運営の具体的な手順

活用するツールによって作業内容や手順は異なりますが、ウェビナー運営の具体的な手順は大まかに5つのステップに分けることができます。以下簡単に流れを解説します。

【ウェビナー運営の手順】
1.企画
2.準備(配信環境・当日)
3.集客
4.当日運営
5.開催後対応

1.企画

企画を始める前にウェビナーの目的・目標を整理します。

新規リード獲得、既存顧客のナーチャリング、ブランド認知度の向上のどれが目的なのかを設定した後、集客や成約数などの目標数値を設定します。

次に、テーマ・ターゲット・ターゲットの想定課題・伝えたいメッセージ・ゴール（ターゲットの状態変容）などを設定します。登壇者やターゲット、企画に応じて、適切な集客方法を決めていきます。GoogleスプレッドシートやGoogleドキュメントなどで、企画書フォーマットをあらかじめ用意することで、スピーディーに企画立案を実行できます。

2.配信環境準備・資料制作

次に集客の準備を進めていきます。利用しているCMSツールや MAツールを使い、集客ページ、申込フォーム、アンケートなどを作成します。

【活用するツール】
・配信ツール：Zoom、Skype、Eventhub など
・CMSツール：LeadGrid、Wordpress、HubspotCMSなど
・MAツール：Salesforce、Marketoなど
・ウェビナー運営に活用できる無料ツール：GoogleForm（フォーム作成）、Peatix（イベントページ作成）、YouTubeLive（配信ツール）など

同時にウェビナー当日の資料も準備を進めます。

3.集客

ウェビナーの告知・集客には、インハウスメール、ソーシャルメディア、広告、プレスリリース、パートナー企業との協力など、複数のチャネルを活用します。

遅くても2週間前には告知を開始し、定期的なリマインドの送付も重要です。

4.当日運営

本番前には、技術的なトラブルを避けるためにリハーサルを実施します。プレゼンテーションの流れ、音声・ビデオの品質、インタラクティブ機能のテストを行います。

当日は、開始前にすべての設定を再確認し、スムーズな運営を心掛けます。参加者との積極的なコミュニケーションを図り、Q&Aでの反応を促します。

5.開催後対応

ウェビナー終了後、参加者への感謝のメッセージを送ります。アンケートの回答をもとに、アプローチする顧客をリストアップし、フォローアップを実行します。

アンケート回答率を高めるためにも、アンケート回答者へウェビナーの録画や関連資料を共有するなどのプレゼント企画を実行するのも有効な手法の一つです。

BtoBウェビナー運営を成功させるためのポイント3つ

1. 集客に苦戦する場合は「共催ウェビナー」と「SNS広告の少額出稿」

自社だけでの集客が難しい場合、共催ウェビナーは有効な選択肢となります。自社サービスと親和性の高い他企業と共同でウェビナーを実施することで、お互いの顧客リストへの相互集客が可能になります。

また、SNS広告出稿を活用することで、特定のターゲットに広範囲でアプローチできます。FacebookやX（Twitter）などのプラットフォームを利用し、ターゲットに合わせた広告を展開しましょう。

2. 開催後のフォローアップのスピード・質を重視する

ウェビナー成功の鍵は、開催後のフォローアップにあります。ウェビナーは参加ハードルが低いため、オフラインのセミナーに比べて、サービスへの関心度の醸成が難しい傾向があります。

ウェビナー終了直後から48時間以内に参加者に感謝のメールを送り、資料の提供などの案内を完了させることが重要です。また、個別のフォローアップを行い、具体的な問い合わせや疑問に迅速かつ丁寧に対応することで、関係構築とリードの質を高めます。フォローアップの内容は、参加者の興味やニーズに合わせてカスタマイズしましょう。

3. アンケートを最大限活用する

ウェビナーの終了時にアンケートを実施することで、参加者のフィードバックを収集し、次回以降のウェビナーの改善点を特定できます。

質問は簡潔で具体的なものにし、参加者の意見や感想、ウェビナーの内容に対する評価を記載してもらいます。また、参加者の興味やニーズに関する質問を加えると、今後のマーケティング活動やコンテンツ制作に活かすことができます。

フォローアップの優先度をつけるためにも、予算規模やサービスへの関心度に関する設問を設置するのも良いでしょう。

アンケート結果を分析し、以降のマーケティング活動に活かすことで、ウェビナー以外のマーケティング施策の戦略精度も同時に高め、より効果的なリード獲得体制の強化に繋がります。

ウェビナーを活用して成果に繋がるリードを獲得・育成しよう

ウェビナーは、BtoB企業のマーケティング戦略において低予算かつ低リスクで高いリード獲得・ナーチャリングを実現する効果的な手段です。特に、人的リソースが限られている企業にとって、少人数でも運営可能なウェビナーは、コスト効率の高いマーケティング施策として優れています。

ウェビナーはオフラインセミナーに比べて参加のハードルが低く、より多くの潜在顧客にリーチができます。また、ウェビナーで使用したコンテンツは多方面に再利用可能で、新規リード獲得や既存顧客との関係強化にも役立ちます。成功の鍵は、共催ウェビナーやSNS広告の活用、迅速で質の高いフォローアップ、そしてアンケートの最大限の活用にあります。

これらを通じて、リード獲得目標の達成とブランドの認知度向上に貢献できます。

GIGは、BtoB企業のマーケティング戦略の策定から戦術実行・広告運用・BtoB企業のリード獲得支援などを実施するデジタルコンサルティング企業です。リード獲得や顧客のナーチャリング、ウェビナーの運用についてお困りごとがございましたらお気軽にご相談ください。

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千葉 崚平

新卒で広告代理店に入社し、企画営業・マーケ職として2年半従事。その後フリーランスのマーケターとして独立。2022年7月、国内SaaS企業にマーケティング担当として入社。ウェビナーやカンファレンスイベントの企画業務、コンテンツ制作、WEB広告運用などマーケターとして幅広い業務を担当。2023年10月、GIGにジョイン。