株式会社GIGでは、企業のマーケティング施策の実施をサポートするほか、自社のマーケティング活動においても、複数のツールを利用しています。

この記事では、当社がMAツールを比較検討し実際に利用するなかで感じた「MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入するメリットやデメリット」、「MAツール導入前にチェックしておきたいポイント」などを解説します。

MAツールとは

MAツールとは、Marketing Automation（マーケティングオートメーション）の略で、企業のマーケティング活動を自動化するためのツールです。

MAツールを導入することで、見込み顧客（リード）の情報管理や顧客育成・スコアリングなどが簡潔に行えるように。多岐にわたる業務が、ツール上で一元管理できるようになり、マーケティング施策の効率化が図れます。

ITなどの情報通信業や製造業・卸売小売業など、顧客データを取り扱う幅広い業種でMAツールの導入が進んでいます。

成約まで時間のかかるBtoB分野のほうがMAツールが浸透している傾向があります。しかし、コロナ禍による対面営業頻度の減少や、インサイドセールス（内勤営業）の普及により、BtoCの分野でも導入が加速してきています。

そのなかでも、売上規模の大きな企業で導入が先行している状況はありますが、リード育成が重要になるEC事業分野などでは、小規模・中規模の企業でも導入が進んでいます。

MAツールを導入するメリット

MAツールを導入するメリットは多岐にわたります。

・業務の効率化
・人件費の削減
・高度な分析の実現
・異なる部署間での顧客管理の一元化

上記のように企業の成長を支える要素が詰まっています。とくにデジタルマーケティングが主流となる現代において、これらのメリットは競争力に直結する重要なポイントとなるでしょう。

メリット1. 業務の効率化

MAツールを導入する最大のメリットの一つは、業務の効率化が進むこと。

具体的には、顧客情報の一元管理やメールマーケティングの自動化、見込み顧客のフォローアップなど、これまで人手で行っていた業務を自動化することが可能となります。

これにより、営業やマーケティング担当者がより戦略的な業務に時間を割けるようになり、全体としての業務効率が大幅に向上します。また、自動化によって人的ミスも減少しサービス品質の向上も期待できます。

メリット2. 人件費が削減できる

MAツールの導入による人件費の削減は、企業における重要なメリットとなります。これまで人手で行っていたルーチンワークやデータ分析、顧客フォローアップなどの業務を自動化することで、人員の削減や業務の効率化が可能となります。

たとえばメールマーケティングの一斉送信や顧客データの分析などは、人手では時間と労力を要する作業ですが、MAツールを使用することでこれらの作業を高速化し、人件費を大幅に削減できるのです。

さらに、人員を削減した分、他の重要なプロジェクトへの投資や戦略的な業務への注力が可能となり、企業全体の成長にも寄与します。人件費の削減は単なるコストカットだけでなく、経営資源の最適化にもつながる重要な要素となるでしょう。

メリット3. 高度な分析が簡単にできる

高度な分析が容易に行えるようになることも、MAツールの大きなメリットです。

従来、顧客データの分析は専門的なスキルをもつアナリストが必要でしたが、MAツールを使用することで、専門知識の乏しい従業員でもデータ分析がおこなえます。

具体的には、顧客の購買履歴や行動パターンや反応率などから、セグメント別のマーケティング戦略の立案や、効果測定が実施できるようになります。

これにより、より精緻なターゲティングが可能となり、ROI（投資額に対する利益）の向上が期待できるでしょう。リアルタイムでの分析も可能なため、迅速に意思決定が行えるようになります。

メリット4. 会社全体で顧客情報を一元的に管理できる

MAツールの導入によるメリットとして、会社全体で顧客情報を一元的に管理できる点も挙げられます。

営業部門とマーケティング部門などで、顧客データを別々に管理していると、情報共有は困難です。しかし、MAツールを使用することで、全社的に一元化された顧客データベースが構築され、各部門がリアルタイムで情報を共有できるようになります。

これにより、営業プロセスとマーケティング活動の連携が深まり、顧客への効果的なアプローチが可能となるでしょう。

たとえば、マーケティング部門が集めた見込み情報を営業部門が迅速にフォローする、営業部門が収集した顧客の声をマーケティング戦略に反映させるなど、シームレスな対応が可能になります。

MAツールを導入するデメリット

MAツールの導入にはデメリットも存在します。

・継続的にコストがかかる
・導入時に研修時間がかかる
・運用体制を構築する必要がある

上記の点を理解したうえで、導入を検討する必要があります。

デメリット1. 継続的にコストがかかる

MAツールの導入・利用には、継続的にコストがかかるというデメリットが存在します。

初期導入費用はもちろんのこと、月々の使用料やアップデート・カスタマイズに伴う追加費用、サポートサービスの利用料など、さまざまな費用が発生します。

とくに大規模なシステムを導入する場合、企業の財務に与える影響も大きいでしょう。また、導入後も最新の機能を利用するためには定期的な更新が必要で、その都度費用が発生することも少なくありません。

このような継続的なコストは、導入を検討する際にしっかりと計画し、予算内で管理できるようにする必要があります。適切なプランの選定や、必要な機能だけを選ぶなどの工夫も求められるでしょう。

デメリット2. 導入時の研修時間が必要となる

MAツールの導入に際して、操作方法や機能を理解するため、利用する従業員に対する研修の時間が必要となる点にも留意しておくべきでしょう。

このため、導入後には研修プログラムの設計・実施・フォローなど、時間と労力をかけるプロセスが不可欠です。とくに多機能なツールの場合、そのすべての機能を使いこなすための研修は、予想以上に時間を要することが多いです。

この研修時間は、他の業務からの時間を割り当てることになるため、業務効率の一時的な低下が生じる場合もあるでしょう。導入計画を立てる際には、研修のスケジュールや内容、対象者などを事前に検討し、業務への影響を最小限に抑える工夫が求められます。

デメリット3. ツール運用の管理体制が必要となる

MAツールの運用には、管理体制の構築が必要となる点もデメリットと言えるでしょう。

MAツールを活用して成果を上げるには、データ分析や戦略立案、コンテンツ制作など、多岐にわたる業務を統括して行う体制が求められます。導入後の効果を最大化するためには、専門のスタッフが必要となる場合もあるでしょう。異なる部署間での連携や情報共有の仕組みも構築する必要があります。

このような体制づくりは、導入の成功を左右する重要な要素であり、計画的に進める必要があると言えるでしょう。

MAツールでできること

ここではMAツールでできることを紹介します。MAツールの活用シーンを想定しながら、確認してみてください。

・見込み顧客の情報管理
・見込み顧客の育成
・見込み顧客のスコアリング
・マーケティング施策の自動化

見込み顧客の情報管理

見込み顧客の情報管理は、MAツールの中核機能の一つです。

顧客の名前や連絡先、関心を寄せている商品や購買履歴など、多岐にわたるデータを一元管理できます。顧客情報を効果的に整理・分析することで、パーソナライズしたコミュニケーションが実現できるようになります。

また、見込み顧客の情報共有も容易になるため、営業チームやマーケティングチームとの連携も強化されることで、効率的な業務運営を実現できるツールとも言えるでしょう。

見込み顧客の育成

見込み顧客の育成ができることも、MAツールの重要な特徴です。

この機能により、見込み顧客の興味・関心に合わせた情報提供や、コンテンツマーケティングが可能になります。

たとえば顧客の反応に応じて、興味を引くであろうブログ記事や動画を提供し、製品への興味を高めることで、顧客の購買心理を次のステップへ進めることが可能です。

見込み顧客の育成機能は、企業と顧客との関係を深化させ、最終的な購買につなげる強力な手段となるでしょう。

見込み顧客のスコアリング

見込み顧客のスコアリングも、MAツールにおける非常に効果的な機能です。スコアリングとは、見込み顧客を属性や行動にもとづいて点数化し、自社にとっての重要度を優先づけする取り組みです。

たとえば、Webサイトにおける特定のページ閲覧やメールの開封など、顧客の行動に対してスコアを割り当てます。スコアリングをすることで、一定の数値が溜まった顧客に対してアプローチする、といった戦略が可能になります。

MAツールでは、見込み顧客の情報が半自動的に記録されていくため、人力で行うより正確にスコアリングできます。そのため、労力を削減しながら、マーケティング施策の成果効率を改善することが可能になるのです。

マーケティング施策の自動化

マーケティング施策の自動化は、MAツールを導入するキッカケとなる方も多いでしょう。

この機能を活用することで、企業はさまざまなマーケティング活動を効率的に展開することが可能になります。

MAツールを使えば、顧客の行動に応じた自動メール送信や、特定のタイミングでの広告表示など、細かいターゲティングも容易です。一度設定すれば自動で実行されるため、人的リソースの削減にもつながります。また、自動化された施策の効果測定も容易におこなえるため、施策の改善サイクルを早められます。

マーケティング施策の自動化は、戦略的かつ効果的なマーケティング活動を展開する上で欠かせない機能と言えるでしょう。

MAツール導入前に必要な準備

MAツールを導入する前に準備しておくポイントは以下4点です。

1. 自社の課題を明確にしておく
2. ツール運用体制の計画を立てておく
3. 準備3. 運用フローを想定しておく
4. KPI・KGIを設定する

MAツールは導入コストもかかるため、失敗しないための事前準備を進めましょう。

準備1. 自社の課題を明確にしておく

MAツール導入前のステップにおいて、はじめに自社の課題を明確にしておくことは重要です。

課題を明確にすることで、どのような機能が必要か、どのようにツールを活用すればよいかが見えてきます。

・顧客とのコミュニケーションが不足している
・販売促進がうまくいっていない

上記のように課題を整理することで、ムダなコスト削減にもなり、効果的にツール選びが可能となります。

準備2. ツール運用体制の計画を立てておく

MAツール運用体制の計画を立てることは、成功させるために必要なプロセスです。

この段階では以下のような内容を整理します。

・ツールをメインで使用する部署はどこか
・どのような役割分担が必要か
・どれだけの予算と人員が必要か

具体的な計画を立てることで、導入後の運用がスムーズに進行し、ツールの機能を最大限に活用することが可能になります。

また、運用体制の計画を立てることで、導入後のトラブルを未然に防ぐこともできます。

準備3. 運用フローを想定しておく

MAツールの運用フロー想定では、以下のようなポイントを整理します。

・ツールを使用してどのように業務を進めるか
・どの部署がどのタイミングで何を行うか

この段階で、各部署の役割や連携の仕方、必要なリソースなどを詳細に検討することで、導入後の業務の効率化を図れます。

次に、想定される問題点やリスクを洗い出し、それに対する対策を立てます。たとえば、新しいツールの導入によって業務フローが変更になる場合、従業員の研修やサポート体制の強化が必要になるかもしれません。

また、関係者がツールの理解を深めるため、運用フローは文書化するなどすることも重要です。

準備4. KPI・KGIを設定する

MAツール導入前には、ツールを活用して達成させたいKPI（Key Performance Indicator）とKGI（Key Goal Indicator）を設定しましょう。

KPIは、業務プロセスの効率や効果を測るための具体的な数値目標で、たとえば「週に50件のリード獲得」などが考えられます。

KGIとは、組織全体の戦略的な目標を測る指標で、たとえば「年間売上の10%増加」などが挙げられるでしょう。

これらの指標を設定する際には、現状の分析から始め、どのような目標が達成可能であるか、どのように測定するかなどを検討します。

KPIやKGIは、マーケティング全体の指標となりますが、MAツールを導入する目的とも密接に関連するため、準備1〜3までに整理した内容を踏まえて設定しましょう。

MAツールの導入支援はGIGにお任せください

MAツールを導入することで、以下のようなメリットが得られます。

1. 業務が効率化することで生産性が向上する
2. 人件費が削減できる
3. 簡単に高度な分析ができる
4. 異なる部署間で同じ見込客が管理できる

MAツールは活用できると便利ですが、導入前には記事内で紹介した準備を怠らないことも重要です。ある程度マーケティングの知見も必要となるため、社内にノウハウがない場合、専門の業者に相談することも検討したほうがよいでしょう。

GIGでは、豊富な経験と深い知識をもつ専門家が、マーケティング運用をサポートしています。MAツールの導入も含め、企業ごとのニーズに応じたマーケティング支援をおこなっています。

「マーケティング施策で効率的に成果を上げるためにMAツールを導入したい」というお考えの方は、GIGまでお気軽にお問い合わせください。

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