こんにちは、株式会社GIGで『Workship』のPMMを担当している早河です。フリーランス・副業向けマッチングサービス『Workship』の事業戦略やマーケティング戦略の策定から戦術実行まで幅広く担当しています。

現代のビジネスにおいて「メールマーケティング」は顧客との関係性構築のために重要な役割を果たしています。この記事では、メールマーケティングの基本的なステップについて説明し、成功するためのヒントを解説していきます。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、顧客とコミュニケーションを取るための手段のひとつであり、電子メールを利用して顧客や見込み客とのコミュニケーションを図ることを指します。メールマーケティングは、新製品の宣伝やイベントの告知、セールスプロモーションの実施、顧客ロイヤルティの向上など、ビジネスの目的に応じて様々な形で利用されます。

メールマーケティングには、効果的にコミュニケーションをとるために、顧客の属性や購入履歴に基づいて個別にカスタマイズされたメールの配信、クリック率や開封率の分析によるメールの効果測定、配信時期やタイミングの最適化など、様々な工夫が必要です。

総じて、メールマーケティングは、費用対効果が高く効果的なコミュニケーション手段のひとつであり、ビジネスにとって重要なマーケティング戦略のひとつです。

メールマーケティングの取り組みステップ

ここからはメールマーケティングの取り組みステップについて解説をします。メールマーケティングでは、正しいステップを踏むことで目的に応じて高い効果を発揮します。設計が適切ではない場合、目的に対しての効果が測りづらく定期的な見直しや改善も行いづらくなります。

ステップ1. メールリストの構築

メールマーケティングは、自社の顧客像に合わせたメールリストの構築から始まります。自社のウェブサイトやランディングページから見込み客のメールアドレスをリード情報として収集することであらかじめ全体のマーケティング戦略におけるターゲットに沿ったメール配信ができます。また、すでに獲得したリードがある場合、既存の顧客のデータを使っての配信もできます。

Workshipでは、あらかじめリードをダウンロードした資料やその後のアクションに応じてスコアリングを行い、興味関心度に応じてシナリオを設計し、メール配信を行っています。

ステップ2. キャンペーンの設計

次に、キャンペーンを設計します。メールの件名や本文、コール・トゥ・アクションなど、目的に準じて必要な要素を押さえることが重要です。見込み客の属性や購買履歴に応じて、カスタマイズされたメールの作成を行うことで、最適化されたメール配信ができます。

また、メールの配信タイミングや頻度についても検討し、最後の「ステップ4」における分析・改善のステップで効果的な配信に近づけていくことが重要です。このように、初めから完璧な状態を目指すのではなく、何度か配信を行いながら最適解を探していくことが必要です。

メール配信用のテンプレートを準備し、必要な要素を洗い出しておくことで属人性を無くし形式知化され、メール配信における一定以上のクオリティ担保を行えます。また、分析の際にもどの点を改善すべきかがよりわかりやすくなるでしょう。

ステップ3. メールの配信

キャンペーンの設計が完了したら、メールを配信します。配信方法には、マーケティングオートメーション（MA）やセールスフォースオートメーション(SFA)、メール配信専用ツールなどがあります。配信時期やタイミングについては、見込み客の属性や購買履歴などを踏まえ、最適なタイミングで配信することが重要です。それに合わせて開封率やクリック率などのメールの効果を評価し、配信戦略の改善を行っていきましょう。

GIGではAccount Engagement(旧Pardot)というツールを使用して、メール配信を行っており、開封率やクリック率などの細かい数字分析で日々改善を行っています。

ステップ4. 分析と改善

メールマーケティングなどの短期で行う施策において分析・改善のステップは重要です。配信したメールの成果を目的に合わせて分析し、改善することで、メールマーケティングの効果を最大化できます。

配信したメールを、開封率・クリック率・コンバージョン率などの数値を多面的に分析し、業界における平均値の数値などと比較しながら問題点を特定し、改善するための戦略を策定します。文面などの内部的な要因だけではなく、テーマや配信タイミングなども分析に含めることで、改善の精度を上げられます。

メールマーケティングのコンテンツ手法

メールマーケティングでは、配信する目的に応じてコンテンツの内容が必要です。顧客の商品に関する興味関心度によって配信するタイミングを検討しましょう。

手法1. ウェルカムメール

顧客が資料請求を行ったタイミングや、トライアル登録を行った際のサンクスメールに合わせて商品に関する情報やセールスキャンペーンの内容を配信します。初回のメール配信が成功すると、見込み客の興味を引き、継続的な購買や活動につながることが期待できます。

Workshipではサンクスメールの1日後に、サービスを紹介するメールを送っており少数ではありますが、数%がメール受信後に直接アカウント登録のアクションに移っています。あくまで売り込みではなく、顧客との関係値構築が目的のため過度な宣伝は控えましょう。

手法2. ニュースレター（メールマガジン）

定期的に配信されるメールで、業界ニュースや新製品の情報、セール情報などを提供することができます。顧客との関係値が主目的になるニュースレターは、見込み客に定期的に企業の情報を提供することで、関心を高め、ロイヤルティの向上につなげられます。

Workshipでも週に1回のペースでメール配信を行っています。内容は顧客の課題解決を目的としたホワイトペーパーや課題解決記事の配信です。

手法3. セールスプロモーション

セールスプロモーションメールは、特別なセールの情報を提供することで、顧客を購買に誘導するメールです。ある程度製品への関心が高い層に有効な施策のため、弊社では前述したスコアリングでスコアが高いリードに対する施策として実行しています。

製品への関心が低いリードに送った場合、メールの配信停止など継続的な関係構築が難しい状態となってしまうため、十分にターゲットを精査した上でセールスプロモーションを行いましょう。

手法4. アップセル・クロスセルメール

アップセル・クロスセルメールは、既存の顧客に対して、関連商品の購入や現在使用しているプランのアップグレードを促すメールです。Workshipは単一プロダクトのため、行っていませんが、ターゲットが一致、または近しい商品の場合は有効な手段です。

メールマーケティング成功の秘訣

ここまでメールマーケティングにおける配信のステップから具体的な施策までを解説してきました。メールマーケティングは、リードとの関係構築や既存顧客のロイヤルティの向上を目的とした施策では比較的取り組みやすく、すぐにでも始められる施策です。

ただ、製品に対する関心度や過度なメール配信など注意すべき点も多いため分析・改善が早いサイクルで求められる奥が深い施策です。目的に合わせた設計とステップを適切に理解してリード育成に効果的な施策のひとつとして運用することがゴールと言えるでしょう。

今後マーケティングにより力を入れていきたい事業者様、株式会社GIGがサポートいたします。ぜひお問い合わせください。

早河 太貴

1997年3月生まれ。アドテクノロジー企業、SNSマーケティングの支援会社など数社を経て2021年9月に株式会社GIGに入社。現在は、GIGにおけるプロダクトマーケティング及び、クライアントのマーケティング支援まで担当。