こんにちは、GIGの千葉です。マーケティングチームに所属し、クライアント様のマーケティング戦略の策定から戦術実行、広告運用、 リード獲得支援まで幅広く担当しています。

マーケティング担当の方で、以下のようなお悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。

・MA（マーケティングオートメーション）の導入にどれくらいコストやリソースが必要かわからない
・導入の前にMAの効果やメリット・リスクを理解していないため、社内稟議を通す自信がない

この記事では、MAにはどのような機能があるのか、導入のメリットや注意点、活用方法などの基本的な情報について、詳しく解説します。

BtoB企業におけるMAの重要性と役割

BtoB企業のマーケティング活動は、顧客の購買プロセスが複雑なため、顧客との長期的な関係構築が重要視されます。

長期的な関係構築には、顧客のステータスや関心度に合わせた適切なコミュニケーションが必要であり、このコミュニケーションにMA（Marketing Automation）が重要な役割を果たします。

BtoB企業のマーケティングに求められるもの

BtoBマーケティングの顧客・ターゲットは企業や団体です。BtoCに比べて、購買決定まで複数人が関わるため、意思決定や導入プロセスに時間がかかるのが特徴です。

そのため、顧客と長期的に関係性を構築する必要があり、契約・購買までのプロセスで顧客と適切なコミュニケーションが求められます。

長期的なコミュニケーションを通して、顧客の課題を正しく理解し、正しい解決策を提示することで、契約までに信頼感や安心感を感じてもらう必要があります。

BtoB企業におけるMAの重要性と役割

顧客との適切なコミュニケーションを継続するために、MAが重要な役割を果たします。

MAは、リードの獲得から契約までのプロセスを自動化し、より効率的でパーソナライズされたマーケティング活動を可能にします。

顧客のステータスやサービスへの関心度・興味関心・役職などに合わせて効果的なアプローチ手法を用いることで、顧客体験を向上させるとともに、マーケティングと営業の連携を強化できるでしょう。

MA導入のメリットと注意点

MAの代表的な機能は以下の通りです。

・顧客管理
・メール作成 / 配信
・コンテンツ / フォーム作成
・スコアリング / 効果測定
・シナリオ作成機能

これらの機能を駆使することで、顧客との適切なコミュニケーションを実現します。

MAを導入するメリット

■効率化と生産性の向上
メール作成やコンテンツ/フォーム作成など、繰り返し行う作業を自動化することが可能です。単純作業の時間を節約し、生産的・本質的な業務に時間を割くことで、チームの生産性を向上させることができます。

■顧客体験の向上
ユーザーの行動に基づき、個別最適化したコンテンツを提供することで、顧客満足度が向上します。MAツールの機能を活用して適切なナーチャリングを行うことで、リードの質を向上させ、インサイドセールスやフィールドセールスなどの営業チームがより価値の高い見込み客にアプローチできる機会を創出します。

■スコアリング・データに基づいた意思決定
顧客の行動をスコアリングし、精度高くデータとして蓄積・抽出することができます。これらのデータは施策の実行可否やコンテンツ制作の方針策定のためのファクトとして活用することが可能です。

MAツール上で、マーケティング施策毎のROI測定や定量的な評価を行うことで、「効果はわからないけど、昨年度も取り組んでいたから今年度も取り組もう」という根拠のない意思決定ではなく、「他の施策に比べて⚪︎％も成約率が高い」などの事実に基づいたデータを用いた意思決定が可能になります。

MA導入時の注意点

MAは、効率的なマーケティング活動を実現するための強力なツールですが、その導入に際してはいくつかの点に注意を払う必要があります。今回は、成功へ導くための注意点を4つご紹介します。

■サービスに明確な戦略があるか
MAを導入する前に、企業のマーケティング戦略と目標を明確にしておくことが重要です。これには、ターゲットとする顧客層、競合との差別化ポイント、リード獲得から顧客化までのプロセス設計などが含まれます。明確な戦略があることで、MAツールの機能を最大限に活用し、期待する成果を達成することが可能になります。

■内部の準備とリソースの確保が可能か
MAの導入と運用には大きなコストと時間が必要になるため、内部の準備とリソースの確保を計画的に行う必要があります。MAツールを最大限に活用するためには、ITスキルだけでなく、マーケティング知識と顧客理解も必要です。したがって、社内でのリテラシー向上とともに、専任チームや担当者の配置を検討することが望ましいです。

■社内の営業体制は適切か
MAツールの導入は、単純なツール導入に止まらず、社内の営業体制やマーケティングプロセスにも大きな変化をもたらします。

そのため、営業チームとマーケティングチームの連携を強化し、MAツールを利用した新しい営業活動に適応できるよう、相互の理解が不可欠になります。

インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどのチームと、スムーズな連携が可能かどうかを見極める必要があります。

■長期的な観点での運用が可能か
MAツールの導入は、短期的な成果を求めるものではありません。マーケティングの自動化と最適化は継続的なプロセスであり、長期的な観点から運用することが重要です。

定期的にデータ分析を行い、キャンペーンの効果を評価し、戦略の調整を繰り返す必要があります。また、市場や顧客ニーズの変化に応じてMAツールの設定を更新する柔軟性も求められます。

【一覧】主要MAツールのコスト

1. Salesforce (Account Engagement)

セールスフォースドットコム社が提供・販売するBtoB向けのMAツールです。

国内で最もポピュラーなMAとして認知されており、セールスフォース社が提供する他製品との相性の良さが大きな特徴です。現在CRMとしてSalesforceを契約しているのであれば、連携面や機能性を踏まえ、真っ先に検討するべきでしょう。

プラン別料金（）/月
Growth：150,000円/月
Plus：330,000円
Advanced：528,000円
Premium：1,800,000円

2. Adobe Marketo Engage

Marketo Incが提供するMAツールです。Marketoが優れている点の一つが、施策毎・チャネル毎の効果の可視化です。

「商談の作成にどの施策が貢献したのか」、「収益・売上に貢献したのはどのチャネルか」をマルチタッチで追跡できるため、施策のROIや評価を行いやすいという特徴があります。

スコアリングはオフライン施策・オンライン施策問わずカバーできることも大きな特徴です。

一方で機能が多いのも特徴であり、使いこなすには担当者のリテラシーが求められます。

プラン別料金（税抜）
契約期間や前提リード数により、個別見積もり

3. Hubspot  Markting Hub

HubSpot社が提供する世界シェア1位のMAツールです。

最も大きな特徴は、CRMやコンテンツ制作、MA機能が一元管理できる点です。ユーザーインターフェースもわかりやすく、使いやすさに特徴があります。

インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの関係部署も利用しやすい設計になっているため、情報共有や社内連携がスムーズに行える点も強みの一つです。

プラン別料金（税抜）/月
Free：0円
Starter：2,400円〜
Professional：106,800円
Enterprise：432,000円

4. SATORI

SATORI社が提供する国産のMAツールです。最大の特徴は「匿名の見込み顧客」に対しても接点を創出できる点です。「アンノウンマーケティング」と呼ばれ、サイト内の行動履歴や興味関心から商談・受注確度の高い見込み顧客を発見し、アプローチすることが可能になります。

料金（税抜）
初期費用：300,000円
月額料金：148,000円/月

まとめ

この記事では、MAの機能や利点、導入のメリットと注意点、主要ツールの基本的な情報について、解説しました。

MAの導入は、BtoB企業にとって顧客との長期的な関係構築と効率的なマーケティング活動を実現するための有力な手段です。

運用コストやランニングコストなど少なくない負担が発生するため、メリットと注意点を念頭に置きながら、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

MAのツール導入やマーケティング戦略設計にお悩みの方はぜひGIGまでお問い合わせください。

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千葉 崚平

新卒で広告代理店に入社し、企画営業・マーケ職として2年半従事。その後フリーランスのマーケターとして独立。2022年7月、国内SaaS企業にマーケティング担当として入社。ウェビナーやカンファレンスイベントの企画業務、コンテンツ制作、WEB広告運用などマーケターとして幅広い業務を担当。2023年10月、GIGにジョイン。