こんにちは、GIGでメディア事業でマーケティングチームのマネージャーをしている早河です。普段はGIGにおけるプロダクトマーケティング及び、クライアントのマーケティング支援まで幅広く担当しています。

製品やサービスをビジネス顧客に対して販売するBtoBマーケティングには、顧客獲得コスト（CAC: Customer Acquisition Cost）の管理という多くの企業が直面する重要な課題があります。

この記事では、BtoBマーケティングにおけるCACの考え方、CACを計算する方法、CACとLTV（顧客生涯価値）の関係、CACを低減する方法、そしてBtoBマーケティングでのCACの適切な考え方について解説します。

BtoBマーケティングにおけるCAC（顧客獲得コスト）の意味

顧客獲得コスト（CAC）は、新しい顧客を獲得するために企業が支出する費用の総額を指します。これには広告費、マーケティング関連の費用、営業スタッフの給与、イベント開催費用など、顧客を獲得するために直接的または間接的に発生した費用がすべて含まれます。BtoBマーケティングでは、長期間にわたる営業プロセスや高額な契約になるケースが一般的であるため、CACの管理と最適化は非常に重要です。

CACの計算方法

CACを計算するには、特定の期間内に発生した顧客獲得に関連する費用の総額を、その期間内に獲得した新規顧客の数で割ります。

たとえば、ある期間にマーケティングと営業に100万円を費やし、10社の新規顧客を獲得した場合、CACは100万円÷10社 = 10万円となります。この計算により、一社の新規顧客を獲得するためにどれだけの費用がかかったかを把握できます。

CACとLTV（顧客生涯価値）の関係

CACを考える際には、LTV（顧客生涯価値）との関係を理解することが不可欠です。LTVは、顧客が企業との関係を通じて生み出す予想される利益の総額を指し、CACと比較することで、マーケティング戦略の持続可能性を評価できます。

理想的には、LTVはCACを上回るべきです。つまり、顧客が生み出す利益が、その顧客を獲得するためにかかったコストを超えるべきだということです。LTV/CACの比率が1よりも大きい場合、企業は顧客獲得投資から利益を得ていると言えます。

CACを低減する方法

CACを低減するには、ターゲットマーケティングの最適化、コンテンツマーケティングの強化など、さまざまなアプローチがあります。具体的には、ターゲット顧客の特定を精密化することで無駄なマーケティング費用を削減したり、デジタルマーケティングの活用によって広告のROIを向上させたりすることが挙げられます。また、既存顧客の保持とアップセルに焦点を当てることも、新規顧客獲得の必要性を減らし、結果的にCACを下げることにつながります。ここからは前述した施策について具体的に解説します。

1. ターゲットマーケティングの最適化

ターゲット顧客を正確に特定し、そのニーズに合わせてマーケティング活動を行うことで、マーケティングの効率を大幅に向上させることができます。たとえば、データ分析を活用して理想的な顧客プロファイルを作成し、そのプロファイルに合致する見込み客に絞ってマーケティングキャンペーンを実施します。これにより、無関係な見込み客に費やすコストを削減し、高いROIを実現することが可能です。

2. コンテンツマーケティングの強化

価値あるコンテンツを提供することで、潜在顧客の関心を引き、信頼関係を築くことができます。たとえば、業界の課題を解決するホワイトペーパーや、製品の利用方法を解説するチュートリアルビデオなど、ターゲット顧客にとって有益なコンテンツを作成します。これらのコンテンツは、潜在顧客を自然に引きつけ、顧客獲得に至るプロセスをスムーズにすることができ、結果的にCACを低減します。

3. 自動化ツールの活用

マーケティングオートメーションツールを活用することで、効率的にリードを生成し、育成することが可能になります。たとえば、メールマーケティングの自動化、リードスコアリング、リードナーチャリングキャンペーンの自動化などを行うことで、手動でのフォローアップ作業を削減し、営業チームがより価値の高い活動に集中できるようになります。これにより、より効果的な顧客獲得が可能となり、CACを削減します。

4. 顧客リテンションとアップセルの強化

既存の顧客との関係を深め、リテンション（顧客維持）を高めることも、CACを低減する効果的な手段です。顧客満足度を高めることで、リピート購入やアップセルの機会が増え、新規顧客獲得にかかるコストを分散させることができます。たとえば、顧客サポートの質を高める、顧客向けの教育プログラムを提供するなど、顧客が成功を収めるためのサポートを強化します。

BtoBマーケティングでのCACの適切な考え方

BtoBマーケティングにおけるCACの適切な考え方は、単にコストを削減することだけではありません。重要なのは、CACとLTVのバランスを適切に管理し、長期的な顧客関係を構築することにより、持続可能なビジネス成長を実現することです。これには、顧客のニーズを深く理解し、価値を提供する製品やサービスを開発し、顧客満足度を高める取り組みが不可欠です。

まとめ

BtoBマーケティングにおけるCACの管理は、企業が直面する重要な課題の一つです。CACを適切に計算し、LTVとの関係を理解することは、マーケティング戦略の効率性と持続可能性を評価する上で不可欠です。CACを低減するためには、マーケティングと営業の効率化、顧客エンゲージメントの向上が鍵となります。そして最も重要なのは、CACとLTVのバランスを考慮し、長期的な顧客関係を築くことを目指すことです。これにより、企業は持続可能な成長を達成し、競争優位性を維持することができるでしょう。

弊社GIGでは、Web広告やSEOなどのコンテンツマーケティングを掛け合わせ、中長期的なCACの最適化をご支援できるサービスを取り揃えております。CACの最適化にお困りの方はぜひご相談ください。

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早河 太貴

1997年3月生まれ。アドテクノロジー企業、SNSマーケティングの支援会社など数社を経て2021年9月に株式会社GIGに入社。現在は、GIGにおけるプロダクトマーケティング及び、クライアントのマーケティング支援まで担当。