こんにちは、GIGのマーケティングチームのマネージャーを担当している早河です。

BtoBマーケティングにおいて投資対効果を最大化させるために重要なのは、適切な分析のフローを理解し、目的や課題に合わせて実施することです。本記事では、BtoBマーケティングに関する基礎知識と分析について解説します。

BtoBでマーケティング/分析を行う目的

BtoB（企業間）マーケティングを行う大きな目的は、投下された資本と労力に対して最大限のリターンを得ることです。単に売上高やシェアを伸ばすだけでなく、マーケティング活動を通じてサプライチェーン全体の効率化やコストダウンを実現し、利益を増大させることが求められます。

たとえば、営業コストの削減、施策プロセスの合理化、Webサイトの最適化など、購買、生産、物流の各部門をマーケティングの視点で改善することが重要です。自社の強みを理解したうえで、適切な顧客セグメントをターゲットとして、投資対効果を最大化する施策を立案、実行することがBtoBマーケティングの目標となります。

BtoBにおける顧客の3つの特徴

BtoBの顧客である法人企業には、いくつかの特徴があります。

1つ目は、購入を決める意思決定者が複数存在し、購買プロセスが長期にわたることです。検討段階から数か月〜1年以上かかるケースも少なくありません。

2つ目は、意思決定者が専門性の高いプロフェッショナルであることです。合理的かつ論理的な判断基準に基づいて購入を決定します。

3つ目は、商品そのものより、ビジネス上の課題解決に資するソリューションを求めることです。単なるモノではなく、業務効率化やコスト削減など、課題解決の手段として商品・サービスを評価します。

こうした特徴を踏まえて、顧客インサイトに基づいた効果的なマーケティングを行うことがBtoBには欠かせません。

BtoBにおけるデータ分析の重要性

BtoBマーケティングにおけるデータ分析が重要視される大きな理由は、複数のステークホルダーが関与するという意思決定プロセスの特性にあります。検討段階から決定までの期間が長期に及び、購入判断を行う人物が3〜4人以上に及ぶケースも少なくありません。

こうした状況下で最適なマーケティング施策を実行するには、WebやSNSから収集できる行動データや属性を分析し、各種顧客セグメントの特徴を明らかにする必要があります。興味関心や疑問点、決定権限等を数量化することで、ターゲティングと効果測定が可能になるのです。

くわえて、過去の商談データから次の商談の見込みを予測することも重要です。商談のステージ分けを行い、それぞれの移行率や成約率を分析することで、マーケティング活動に対する投資対効果を最大化できるためです。

このようにBtoBマーケティングにおいて、データ分析が成功への近道であることは明白です。分析リテラシーを高め、成功事例を蓄積していくことが重要です。

BtoBにおける2つの分析手法

1. アクセス解析

アクセス解析は最も基本的な手法で、検索面からのアクセスやサイト内行動分析を行います。ページ滞在時間やクリック数から商談創出の起点を発見できます。主に、GA4やSearch Consoleなどの分析ツールを使って行います。サービスサイトなのかメディアサイトなのかによっても分析手法やかかる時間は大きく変わります。

弊社でもいくつかメディアを持っており、分析ツールによって取得した情報を使いサイトの動線改善やSEOにて対策するキーワードの調整を行っています。戦略設計時点でのターゲット設定や想定しているキーワードとのずれがないかなど常にみる必要があるため、専門的な知識と結果に対する適切な考察をもつことで最大限の効果を発揮します。

弊社でもアクセス解析や解析基盤の設計に関するご支援が可能です。

データ分析の専門家が担当いたしますので、お困りの方は一度お問合せください。

2. LTV分析

LTV分析とは、顧客1人当たりの生涯価値、すなわち育成に要した費用を除いた将来の総利益を算出する手法です。以下のステップで実施します。

1. 過去の顧客データから、1人当たりの平均購入単価や購入頻度を集計します。
2. 顧客の定着率から、期待される取引期間(月数)を予測します。
3. 月単価×頻度×期間から1人当たり売上高を試算します。
4. 次に莫大率や粗利益率から、顧客1人当たりの利益を試算します。

以上のようにしてLTVを算定したうえで、顧客をLTV水準でいくつかのセグメントに分割します。高LTVセグメントには戦略的投資を集中し、長期的利益を最大化することが狙いです。

LTV分析はマーケティング施策の優先順位づけや予算配分にも活用でき、投資対効果を高める強力な手段といえます。

まとめ

本記事では、BtoBマーケティングを成功に導くためのデータ分析の重要性と基礎知識について解説してきました。

BtoBのマーケティング活動を行う目的は、投下資本対効果の最大化にあります。複数の意思決定権者が関わる合理的な購買プロセスが特徴的であるBtoBの顧客に対し、データ分析こそが的確な状況判断と施策立案を可能にします。

具体的にはウェブ/SNS解析やLTV分析など、数多くのデータから市場や個々の顧客の姿を可視化し、最適なセグメンテーション、ターゲティング、プロモーションを実現できるのです。

BtoBマーケティングにおいて分析力が差別化要因となりえます。継続的な分析サイクルの構築が成功への必須条件と言えます。

株式会社GIGは、ナショナルクライアントからスタートアップまで、Webコンサルティング、UI/UXデザイン、システム開発など、DX支援をおこなうデジタルコンサルティング企業です。自社でも複数のサービスやメディアをグロースさせてきた経験から、Webマーケティングやアクセス解析等のマーケティング分析、マーケティング支援が可能です。

マーケティング、データ分析にお困りの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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