こんにちは！GIGインターンのこうです。
今回は「【Tech Trend Talk vol.17】仮に同じ商品を売っても、競合の倍以上売る営業組織の作り方」のイベントレポートをお届けします！

講師を務めてくださったのは、株式会社Buff代表取締役の中内さん。社会人時代から感じていた「世の中から無駄な努力をなくしたい」という強い思いから、営業顧問事業を展開するBuffを創業されました。

前半は営業マン向けに、強い営業組織の定義や作り方を解説。後半は実際にBuffのサービスを導入して営業成績を改善した株式会社POL執行役員の松崎さんからお話を伺いました。

中内 崇人（なかうち たかと）：新卒で株式会社ディー・エヌ・エーに入社。ゲーム事業へ配属後、プランナー、ディレクターを担当し、その後ゲーム特化の子会社立ち上げを行う。社会人時代から感じていた「世の中から無駄な努力をなくしたい」という思いが強く、人の成長を支援する会社、株式会社Buffを2018年12月に創業。

松崎 大河（まつざき たいが）：1993年生まれ。株式会社POL執行役員、LabBase事業責任者。東京大学1年生の頃から精力的にインターン活動を行う。大学3年次は休学してベトナムのIT企業でインターン。20人規模の複数のプロジェクトマネージャーを歴任。大学在学中にPOLの創業に参画し、現在は、LabTech領域で事業と組織の創造に注力している。Twitter：@taiga_pi

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強い営業組織は「スター人材を持つ会社」と「組織風土を持つ会社」に分類される

今回のテーマは「強い営業組織の作り方」。はじめに、強い営業組織の種類について中内さんに解説していただきました。 強い営業組織には2つの種類があります。

1つ目は、「スター人材を持つ会社」です。
このような会社は、数人のスター人材の存在によって強い営業組織が成り立っています。

2つ目は、「組織風土を持つ会社」です。
スター人材などはいませんが、組織風土によって社員みんなの能力を全体として高められる組織です。組織風土とは、社内の常識のようなものです。例えば、ノルマ達成が当たり前という空気感を作ることで、社員全体の営業力を引き上げることができます。

今回は、Buffが推奨している「組織風土を持つ会社」の作り方を教えていただきました。

強い営業組織を作るための3要素

強い組織の風土を形成するものとして、高めるべき3つの要素があります。  

1. 量・質の水準

  「量」の水準とは、限られた営業時間の中で接触する顧客の数を指します。そこから案件を受注するまでが「質」。量と質は努力に応じて高められる要素なので、最優先で高めるべきだといえます。  

2. 行動記録を付ける意識

  記録文化には「営業活動の記録」と「顧客情報の記録」の2種類があります。 営業活動を細かいKPIに分解し、記録することによって、要素ごとの現在の能力が可視化されます。細分化されたKPIによって、営業の中で「どんな能力を高めるべきか」をより詳細に把握することにつながります。
また、顧客情報の記録をすることで、顧客の生の声をより繊細にキャッチアップできます。

3. ネクストアクションの達成度

  設定したネクストアクションを行動に移せたかどうかを可視化します。営業活動の記録で「高めるべき能力」を把握したとしても、行動に移さなければ意味がありません。
また、成功例を全体共有することで、組織全体の能力を効率的に向上させることができます。社員一人が見つけた1つの「良い」が組織全体に共有され、大きなメリットになるのです。

強い組織風土は、以上の3つの要素で構成されています。一つひとつは小さなことのようですが、社内に定着させることで大きな効果を発揮できます。

粘り強く「なぜやるのか」を言い続ける

強い組織風土を構成する三要素の水準を上げるといっても、実際に現場で実行していくことは容易ではありません。Buffが営業顧問となった株式会社POLで、当時営業マネージャーを務めていた松崎さんがエピソードとともに感想を語ってくれました。

量・質の水準向上のために「どうしたらできる？」の問いを投げかけた

  まず、量の水準から上げようとしましたが、はじめの2ヶ月は現場の人たちから「無理」と声が上がっていたそうです。しかし、諦めるのではなく「どうやったらできるか」をみんなで考えるよう仕向けていったことで、「とりあえずやってみよう」という雰囲気へと徐々に変化しました。
メンバーが優れた結果を出したときにはしっかり褒めることも水準を上げるために重要なことだそうです。  

目的共有によって、行動記録を付ける意識が付いた

  記録項目が増えることに対する不満が出ましたが、「なぜやるのか」をしっかり説明することでメンバーがしっかり記録を取ってくれるようになっていたそうです。
記録文化の醸成のためには、メンバーに目的をしっかり説明するケースと、意識的に組織を変える姿勢を見せるケースの2パターンがあります。
いずれのケースにおいても、記録文化を定着させるためには「なぜやるのか」を言い続けることが大切です。  

自ら成功例を共有する習慣づけ

松崎さんはSlackで成功例を共有するチャンネルを作り、自分の成功例だけでなくメンバーの成功例をピックアップして共有していったそうです。最初は松崎さん一人しか発信していなかったのですが、根気強く継続することによって、周りのメンバーも徐々に自主的に共有するようになりました。

以上が実際に体感した松崎さんや、外から組織の変化を見ていた中内さんの感想です。 メンバーの不満などが溜まっても粘り強く言い続け、目的を理解してもらうということが風土作りにおいての鍵になってきそうです。    

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今回のお話を聞いて、強い営業組織を作るためには組織の風土が深く関係していることを理解しました。風土を作り上げているのは会社内のメンバーの意識であり行動です。本当に組織を変えたいのであれば、たとえ1人であっても強い意志を持ち、発信し、行動し続けることが重要だと感じました。

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